Strong-stuff.ru

Образование Онлайн
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Общие правила проведения вебинара

Общие правила проведения вебинара

Если вы предлагаете сложные продукты и услуги, цикл ваших продаж может составлять от трех месяцев до года, а основным инструментом поиска клиентов, скорее всего, являются спонсорские выступления на тематических и отраслевых конференциях. В рамках таких мероприятий менеджеры имеют возможность получить обратную связь от потенциальных клиентов, узнать их потребности, установить личный контакт, столь необходимый для развития взаимоотношений на пути к успешной продаже.

Однако конкуренция столь высока, что бороться за внимание потенциального клиента на мероприятиях становится все сложнее. Стоимость одного заказчика, привлеченного с помощью стандартного мероприятия, зачастую несоизмерима с прибылью, которую он вам принесет.

В то же время даже руководители средних и крупных компаний осваивают интернет и привыкают пользоваться его сервисами. В том числе — узнают, что существуют такие вещи, как вебинары, и начинают в них участвовать.

Я расскажу о нашем опыте проведения вебинаров и о том, как с их помощью привлекать клиентов.

Вебинар (онлайн-семинар) — разновидность веб-конференции, проведение встреч или презентаций через интернет в режиме реального времени. В ходе вебинара каждый из участников находится у своего компьютера, а связь между ними поддерживается посредством веб-приложений. Чтобы присоединиться к конференции, достаточно просто нажать на ссылку.

Давайте попробуем рассмотреть, насколько эффективен вебинар по сравнению с традиционными мероприятиями.

Оцениваем эффективность маркетинговых активностей мы по следующим параметрам: количество привлеченных контактов (число участников, пришедших на мероприятие) и количество возможностей (потенциальные сделки) после квалификации. Показатель выручки как наиболее объективный критерий успеха любой маркетинговой активности я намеренно опускаю, поскольку цикл продаж в B2B может составлять от трех месяцев до года, а эффективность тех или иных мероприятий по продвижению приходится мерить в более сжатом временном промежутке. Таким образом, формула оценки эффективности мероприятия может выглядеть следующим образом:

Организация собственного мероприятия потребует от вас затрат на следующие составляющие: аренда зала, подготовка раздаточных материалов, приглашение гостей, составление программы (в ней могут быть задействованы ваши региональные клиенты, что, в свою очередь, повлечет дополнительные накладные расходы). В итоге, по нашему опыту, конференция (семинар и т.п.) для 25–50 человек обойдется вам в сумму от 200 до 400 тыс. рублей. В зависимости от места проведения мероприятия. Стоимость спонсорства сторонних мероприятий с возможностью выступления колеблется от 150 до 600 тыс. рублей в зависимости от статуса спонсорства и организатора мероприятия.

Вебинар будет значительно выгоднее хотя бы потому, что исключает затраты на аренду, раздаточные материалы и накладные расходы. Стоимость услуг по предоставлению сервиса варьируется от 6 000 рублей в месяц до 5 000 рублей за один вебинар. При этом важно отметить, что способ приглашения, как на обычное мероприятие, так и на вебинар, может быть одним и тем же — соответственно, базы, которые вы получите в результате, будут представлять одинаковую ценность.

Теперь об аудитории. Вебинар — относительно новый формат маркетинговой коммуникации, поэтому некоторые приглашенные могут не до конца понимать, как и что нужно делать, чтобы принять в нем участие. Однако современные сервисы используют технологии flash, в 95% случаях уже предустановленные на пользовательских компьютерах, и браузер, который есть у 99,99% пользователей сети. Таким образом, в большинстве случаев участнику достаточно лишь нажать на ссылку. При этом формат вебинара предполагает, что у человека нет необходимости отрываться от рабочего места. Кроме того, подобные технологии стирают границы пространства и позволяют собирать участников со всей России и стран СНГ, что, безусловно, расширяет аудиторию мероприятия.

Полтора года назад мы решили впервые организовать вебинар, посвященный одному из решений. На него зарегистрировалось порядка 80 человек, а приняло участие около 40. В качестве способа для приглашения мы выбрали рассылку по нашей базе CRM и контекстную рекламу. В результате квалификации контактов после вебинара у нас появилось три новых возможности. Расчетные затраты на организацию составили 10 000 рублей, причем 8 000 из них мы потратили на контекстную рекламу. Эффективность вы можете посчитать сами. С тех пор вебинары стали неотъемлемым инструментом маркетинга в нашей компании. В общей сложности за полтора года мы провели их более 20.

За это время было испробовано порядка пяти различных сервисов и выработан подход к организации вебинара, который позволяет сделать его успешным. Вот пять аспектов, которые обязательно необходимо учесть менеджеру, ответственному за организацию:

1. Выбор качественного сервиса вебинаров

Большинство сервисов обладают похожим функционалом и дают возможность демонстрировать участниками вебинара презентации PowerPoint, файлы Word и Excel, видеоролики, «Рабочий стол» или отдельные приложения. В каждом сервисе предусмотрена функция трансляции голоса ведущего и его изображения при наличии веб-камеры. Стабильность работы сервиса характеризуется отсутствием помех в аудио- и видеотрансляции, беспрерывным функционированием в ходе всего вебинара и хорошим качеством картинки. Помимо стабильности в работе, простоты и доступности интерфейса, сервис должен обладать функциональностью, позволяющей минимизировать ваше участие в процессе регистрации приглашенных, рассылки напоминаний о начале мероприятия и иметь гибкие настройки, позволяющие управлять правами участников на передачу голоса, возможность писать сообщения в публичный чат и т.д. Это позволит освободить голову для решения других важных задач в подготовке и точно ничего не забыть. Например, мы выбрали для себя сервис Webter (www.webter.ru), который удовлетворяет нас по вышеперечисленным критериям.

2. Приглашение на вебинар

Как я писал выше, для приглашения на вебинар и на обычное мероприятие можно использовать одни и те же инструменты. Наша CRM позволяет собирать аудиторию свыше 25 участников только благодаря рассылке по базе контактов. При необходимости мы используем контекстную рекламу в «Яндексе» и Google, а также телемаркетинг. Рассылку с приглашением на вебинар следует делать не ранее чем за две и не позднее, чем за одну неделю до даты его проведения. Это позволит участникам спланировать свое время и не забыть о мероприятии. Важно, чтобы ваше приглашение содержало отметку для Calendar Outlook, поскольку многие менеджеры пользуются им для организации своего рабочего времени и планирования встреч. Используемый нами сервис имеет в своем функционале виджет, который можно без труда разместить на вашем сайте или в социальных сетях Facebook, Linked In, микроблоге Twitter и т.д. Виджет содержит поля для заполнения участниками, необходимые и достаточные для последующей их квалификации: e-mail, телефон, ФИО, название компании и должность. После регистрации участник получает автоматическое уведомление на указанную им электронную почту с пометкой для Calendar Outlook. Перед началом вебинара система рассылает уведомление о начале мероприятия на электронные адреса всех участников.

Читать еще:  Вебинар по маникюру с сертификатом

3. Время начала и длительность вебинара

Вебинар — довольно специфический формат для восприятия, поэтому его продолжительность не должна превышать часа, максимум — полутора часов за одну сессию. Спустя час, как правило, люди начинают уставать и отвлекаться. Если есть возможность сделать вебинар еще более емким, лучше сократить его до 45 минут. Наиболее благоприятное время для проведения подобных мероприятий 10–11 утра, пока ежедневные задачи не «затянули» и люди еще не успели убежать на встречи.

4. Модерирование вебинара

В ходе мероприятия у участников могут возникать вопросы, причем как по теме вебинара, так и технического свойства, например, у кого-то не работает звук или возникли проблемы с картинкой. Вопросы по теме лучше отложить до окончания презентации и затем последовательно на них ответить. Технические же проблемы необходимо решать оперативно. Но делать это должен не спикер. Его задача — полная сосредоточенность на своем рассказе и презентации с целью сделать их максимально интересными для слушателей. Стоит ему на секунду отвлечься — нить изложения может быть потеряна. Кроме того, решать вопрос одного участника значит тратить время остальных, а это недопустимо. Поэтому на вебинаре обязательно присутствие модератора, основная задача которого — принимать вопросы от участников, решать технические проблемы, а тематические — фиксировать.

В рамках организуемых нами вебинаров модератор имеет статус участника и поддерживает связь с остальными слушателями с помощью публичного и приватного чата. Перед началом презентации модератор анонсирует свое присутствие в публичном чате и объясняет всем правила взаимодействия в ходе мероприятия. На время презентации публичный чат закрывается, чтобы не отвлекать участников от содержания, и все вопросы адресуются модератору в приватном чате.

По возможности модератор должен находиться в одной комнате со спикером, чтобы иметь с ним оперативную связь. Модератор видит на своем экране то же, что и все остальные. В то время как спикер — не всегда. Поэтому именно модератор может подсказать ему, если вдруг что-то пойдет не так.

5. Квалификация контактов после окончания вебинара

Мой опыт организации вебинаров позволяет привести некоторую статистику. Так, на вебинар приходит 50% 1 от числа зарегистрировавшихся. Если зарегистрировалось 100, придет 50. Поскольку вебинар увидит лишь половина заинтересованных в нем лиц, очень важно сделать его запись (любой достойный сервис это позволяет), и по окончании мероприятия разослать ее всем зарегистрировавшимся, включая тех, кто не присутствовал. Затем в течение недели необходимо позвонить каждому, узнать мнение о прошедшем вебинаре, чтобы учесть все ошибки и квалифицировать потенциального клиента. Собранные в ходе регистрации участников сведения позволяют менеджеру, осуществляющему квалификацию, подготовиться к звонку, получить информацию о компании и сопоставить должность участника вебинара с вопросами, которые с ним стоит обсуждать. Главная задача менеджера на квалификации — выяснить, есть ли у компании интерес к представленным на мероприятии продуктам или услугам, и получить сведения по трем пунктам:

  • наличие и объем бюджета;
  • сроки принятия решения;
  • лицо, принимающее решение.

Информация по всем пунктам определяет компанию как квалифицированную и позволяют создать возможность (потенциальную сделку) для дальнейшей работы с ней менеджера по продажам.

Безусловно, технология вебинаров не может полностью заменить очные мероприятия, где люди имеют возможность установить личный контакт. Однако она поможет существенно расширить горизонты вашего бизнеса и добраться до аудитории, c которой в силу ее территориальной удаленности или высокой занятости, трудно взаимодействовать традиционным способом.

1 Процент можно увеличить, если своевременно и несколько раз напомнить о времени начала вебинара.

Правила участия в вебинаре

Данные правила являются общими для всех проводимых «Ассоциацией туроператоров России» вебинаров и обязательны для выполнения как участниками, так и администрацией вебинаров. Администрация форума оставляет за собой право на изменения правил в одностороннем порядке и без предварительного уведомления. Незнание Правил не освобождает от ответственности за их нарушение. Последнее слово в интерпретации Правил применительно к конкретному сообщению остается за Администрацией.

Вебинары проводятся для благожелательного общения, обсуждения и взаимопомощи. Все участники обсуждения имеют равные права и обязанности, несут равную ответственность за исполнение данных Правил и законодательства Российской Федерации. Для осуществления организации вебинаров,администрация имеет право привлекать третьих лиц, в т.ч. туроператоров, которым становятся известны контактные данные участников вебинара.

Участникам следует понимать, что оскорбление участников и провокации абсолютно недопустимы. Также следует иметь в виду, что за каждое Ваше сообщение Вы несете личную ответственность.

1. Участник имеет право:

1.1. Задавать вопросы в форме текстовых сообщений в окне программы, через которую транслируется вебинар, и давать ответы другим участникам
1.2. Скачивать и использовать в личных целях материалы, которыми сопровождаются выступления спикеров, участвующих в вебинаре
1.3. Оспорить действия администрации вебинара, с которыми он не согласен, посредством личных сообщений представителям администрации.

2. Участник обязан:

2.1. При регистрации на вебинар заполнить все предусмотренные поля достоверными данными. Зарегистрировавшиеся только по именам или абстрактным никам на вебинары не допускаются. Проявите уважение к организаторам и другим участникам вебинара. Администрация сайта обязуется не передавать эти данные третьим лицам. Исключение из этого правила составляют люди и компании, выступающие в качестве спикеров на вебинаре. Делается это для того, чтобы они имели возможность задать вопросы участникам относительно качества своего выступления, провести опрос, поделиться информацией, которая из-за временных ограничений не удалось донести до участников.

Читать еще:  Как открыть вебинарную комнату

2.2. Перед тем, как оставлять свои текстовые сообщения, убедиться в корректности построенной фразы. Помните, что при таком общении никто не видит Вас и не слышит Ваших интонаций, поэтому есть риск быть неправильно понятым. Выражения «ЭЙ», «АЛЛЕ», «АУ» — красноречиво говорят о Вашем воспитании и манерах. Подобное обращение обижает людей.

2.3. Выполнять требования администрации и модераторов, высказанные в сообщениях. Если Вы не согласны с решением администрации, Вы можете позднее его обжаловать.

2.3 Не пытаться использовать возможность общения в ходе вебинара для размещения рекламных сообщений и продвижения своих услуг.

3. Участнику не разрешается:

3.1. Регистрироваться под никами или предоставлять неполную информацию, запрашиваемую во время регистрации

3.2 Размещать сообщения, противоречащие действующему законодательству РФ.

3.3 Использовать ненормативную лексику и оскорблять других участников дискуссии.

3.4 Писать в общем чате С ВКЛЮЧЕННЫМ Caps Lock — это выглядит, как крик и раздражает окружающих. Ведущий всегда ответит на каждый вопрос — просто наберитесь терпения.

3.5 Распространять заведомо ложную информацию.

3.6 Вести личную переписку, не соответствующую теме вебинара.

3.7 Проявлять религиозную, расовую, половую нетерпимость.

3.8 Вступать в публичные ссоры в ходе вебинара.

3.9 Публиковать одно и то же или похожие сообщения в нескольких экземплярах.

4. Администрация имеет право и обязана:

4.1. Выносить предупреждения и ограничивать доступ к вебинару за любое нарушение данных правил.

4.2. Следить за соблюдением данных правил на вебинаре и пресекать их нарушение.

4.3. Объяснить свои действия пользователю, не согласному с действиями администрации, приславшему письменное возражение.

На сайте АТОР вебинары ведут специалисты лучших туроператорских компаний, которые щедро делятся главными новинками сезона, сообщают о лучших СПО и комиссиях по турам, рассказывают о системах бронирования и объясняют, как правильно продать путевку. Будем благодарны им за это.

Вебинар впервые: как подготовиться и провести?

Если вы решились провести первый вебинар, не раздумывайте долго. Следуйте нашему плану подготовки, будьте решительны, изучите свою тему — и слушатели останутся довольны.

Какие бывают вебинары?

Итак, как провести вебинар, с чего начать, если он у вас первый? Все зависит от цели вебинара: что вы планируете делать, продавать или учить.

Бесплатный вебинар — это, как правило, продающий вебинар. Он знакомит клиента с вами и вашей деятельностью и подводит к покупке основного продукта. На таком вебинаре важно дать потенциальным клиентам максимум полезной информации и минимум рекламы. Важно позиционировать себя как эксперта в важной для слушателей теме и терпеливо ответить на вопросы. Дайте людям понять — это только вершина айсберга ценных знаний, которые вы можете дать. Основную часть они получат за деньги!

Например, у образовательного проекта Accel есть бесплатный вебинар «Как создать свою онлайн школу, продюсировать себя или своего эксперта». Все, кто зарегистрировался на этот вебинар, получают еще один полезный бонус — PDF-план пошагового создания своей онлайн-школы.

Если ваш первый семинар не бесплатный, уже не нужно ничего продавать. Давайте полезную и детальную информацию, четко структурированную, содержащую ответы на актуальные вопросы по выбранной теме. Важно, чтобы слушатель не только не пожалел о потраченных деньгах, но получил даже больше, чем ожидал. Платные вебинары чаще всего проходят в рамках учебного курса.

Как выбрать тему вебинара?

При выборе темы нужно ориентироваться на двух главных моментах:

  • каковы ваши профессиональные знания, умения и навыки;
  • какие актуальные вопросы есть в этой сфере.

Вы — мастер по созданию сайтов. Вряд ли у вас получится хорошо провести вебинар по теме «кройка и шитье«.Прежде всего, нужно сузить тему, выбрав ту, которая актуальна для большинства людей, интересующихся созданием сайтов. Используя сервис wordstat.yandex.ru, позволяющий отобрать запросы в поисковиках по определенным темам, и элементарную логику, понимаем: главный вопрос, который интересует тысячи людей в этой сфере — это «создание сайтов с нуля». Отличная тема для вебинара! (Рис. 1). Если перефразировать ее в «Как создать сайт с нуля непрофессионалу», ваша целевая аудитория значительно расширится.

Подготовка к вебинару

Вебинары не проводят спонтанно. Вам нужно для начала собрать слушателей, подготовить все, что вы будете говорить, а также настроить и проверить площадку и оборудование.

1. Рекламная подготовка

Как собрать слушателей на свой вебинар?
Действуйте по стандартной для инфобизнеса схеме: создавайте лендинг-пейдж, формируйте лид-магнит (например. чек-лист из 100 пунктов, показывающий этапы создания любого сайта или перечень бесплатных инструментов для конструирования сайтов) и предлагайте его через лендинг пользователям в обмен на контактную информацию.

Собрав базу контактов, запускайте e-mail-рассылку — через нее вы будете продавать основной продукт (например, серию вебинаров). В результате последовательной рассылки строится воронка продаж, и некоторые потенциальные клиенты становятся реальными. Именно по такой схеме развивается современный инфобизнес, и она работает. Главное — работать в сфере, в которой вы действительно разбираетесь (или найти сильного эксперта в нужной сфере), и создать качественный инфопродукт.

Сделать лендинг и рассылку можно самостоятельно, то есть, бесплатно. Если у вас нет времени, но есть свободные деньги, обращайтесь к профессионалу — он все сделает быстрее и качественнее.

Когда запланированное количество людей на вебинар собрано, начинайте готовиться к его проведению.

Читать еще:  Участие в вебинарах

2. Личная подготовка

После того, как вы выбрали тему для вебинара, которая будет интересна участникам, нужно ее хорошо изучить. Вы должны быть настоящим экспертом, желательно — практиком. Оптимально рассказывать о собственных кейсах и практических наработках, о том, как кейсы, показывающие, как вы решаете те или иные проблемы в своей области. Но хорошо работают и примеры из практики других экспертов, в том числе, иностранных.

Если вы специалист по созданию сайтов, уместно будет показать слушателям примеры ваших работ с комментарием по каждому из них: почему здесь был выбран такой домен? Где — лендинг, а где — многостраничный сайт? Чем объясняется выбор цветового решения? И так далее.

Выпускники Акселератора Иван и Маша Ляшенко, создатели проекта http://happylife.online/, могут похвастаться более чем 20-летним совместным и счастливым супружеством. 20-летний «стаж» делает их настоящими экспертами-практиками по теме «Счастливая семейная жизнь», по которой они и проводят вебинары.

Интернет-маркетолог сервиса вебинаров MyOwnConference Галина Яворская дает начинающим ведущим онлайн-ведущим следующие советы:

  • Продумайте, зафиксируйте и выучите наизусть план своего вебинара — там вам будет спокойнее, а заминок/пауз будет меньше.
  • Подумайте над тем, что могут спросить слушатели на вебинаре, и подготовьте ответы.
  • В процессе вебинара не забывайте — он делается для слушателей, а не для того, чтоб вы могли высказаться. Значит, важен интерактив. Просите людей ставить в чате вебинара плюсы, если им все понятно, задавать вопросы, писать свое мнение и т.д.
  • Если в процессе вебинара среди слушателей обнаружились тролли (участники, которые бросаются обидными репликами, без причины проявляют агрессию, критикуют вас, рекламируют собственные услуги и так далее) — не расстраивайтесь, это нормально. Блокируйте ссылки, удаляйте спам — сами или с помощью модератора, — и ни в коем случае не вступайте в полемику.
  • Сделайте так, чтоб вебинар длился не более чем на 10 минут дольше запланированного времени. Даже если хочется отвлечься и говорить много, держитесь в пределах тайминга — уважайте слушателей!
  • Не читайте то, что написано на слайдах вашей презентации. Она нужна только в качестве тезисов, кроме того, слушатели умеют читать и воспримут повторение информации негативно. Давайте более расширенные данные, чем вы написали в презентации.
  • И главный совет — помните, что на вебинар пришли такие же люди, как и вы. Старайтесь расслабиться и воспринимать онлайн-трансляцию как дружескую беседу.

Техническая подготовка

Для проведения вебинара вам пригодится компьютер с выходом в интернет, встроенный или переносной микрофон и такая же веб-камера. Проверьте работу оборудования заранее. Также подготовьте план вебинара (что и в каком порядке вы будете говорить), презентацию, которую вы будете показывать слушателям, памятку с ответами на часто задаваемые вопросы.

Еще несколько советов на тему технической от Галины Яворской:

  • Внимательно выберите помещение — такое, где вас никто не отвлекает, а задний фон, на котором вы будете вещать, выглядит прилично. Освещение должно быть такое, чтобы вас было видно с любого компьютера.
  • Заранее проверьте специальный сайт — онлайн-площадку, которую вы выбрали для проведения вебинара. Таких площадок множество — как платных (virtualroom.ru, mirwebinarov.ru, etutorium.ru), так и бесплатных (gotomeeting.com, myownconference.ru, webinar.ru). Изучите все функции сервиса, запустите тестовый вебинар, позвав на помощь нескольких друзей — это поможет избежать проблем во время реальной онлайн-трансляции.
  • Если переживаете, что не сможете самостоятельно справиться со слушателями вебинара, не стесняйтесь позвать на помощь модератора вашей онлайн-площадки. Это — живой человек, который поможет во всем: следить за дисциплиной, удалять некорректные сообщения и т.д.

Когда вы все проверили и настроили, а время вебинара пришло — начинайте: выходите в прямой эфир и начинайте общаться с аудиторией.

Несколько правил успешного вебинара

  • Оптимальная длительность вебинара — 30-90 минут (дальше удерживать внимание слушателей сложно). Стройте свой монолог, исходя из этого.
  • Начинайте и заканчивайте вебинар вовремя — цените время слушателей!
  • В начале вебинара не забудьте представиться и указать свои регалии, в конце — поблагодарить всех за участие и рассказать о дальнейших семинарах/тренингах/вебинарах. Выделите время, чтобы ответить на вопросы детально слушателей.
  • Попросите участников оставить вам отзыв в письменной форме (укажите, где). Это поможет вам собрать обратную связь и учесть свои ошибки при создании следующих вебинаров. Хорошие отзывы помогут привлечь следующие группы слушателей.
  • Реагируйте на высказывания участников, не вступая в спор. Не давайте разгореться конфликту, относитесь к слушателям уважительно. Троллей, пришедших говорить гадости, отключайте от чата — сами или с помощью модератора.
  • Попросите одного-двух друзей участвовать в вебинаре как слушателей. После они смогут рассказать вам, как трансляция выглядела со стороны.
  • Что бы вы не говорили — делайте это уверенно. Неуверенный лектор, говорящий правильные вещи, останется незамеченным — в отличие от человека, транслирующего свои идеи твердо и уверенно!

Когда вебинар позади

Расслабьтесь и похвалите себя — вы это сделали! Теперь вы знаете не понаслышке, как провести первый вебинар, и можно передохнуть, проанализировать, что, по вашему мнению, шло не так.

Изучите отзывы участников, сделайте выводы и не расстраивайтесь, даже если получили не только восторженную обратную связь. Успех в этом деле приходит не сразу, но с опытом. Если почувствовали, что вам нужно посетить курсы ораторского мастерства или глубже изучить свой предмет — займитесь этим немедленно!

Выполните свои обязательства перед участниками мероприятия точно в срок — например, отправьте им презентации. Это повысит ваш авторитет, особенно если презентация сделана хорошо и по делу.

И главный совет: не останавливайтесь! Запланируйте второй вебинар — и совершенствуйтесь от одного к другому, не забывая каждый раз следовать нашим советам. Сами не заметите, как станете мастером!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector