Тренинг по продукции

Обучение продукту как инструмент продвижения компании на рынке

Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта и тренеров по продукту, проводящих обучение клиентов компании преимуществам продукта и особенностям его использования.

Цель тренинга – научить грамотно и эффективно продвигать продукцию своей компании посредством обучения продукту.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок 1. Обучение клиентов продукту как способ стимулирования продаж компании

• Роль обучения продукту в общей системе продаж
• Основные результаты обучения клиентов продукту: информационный, установочный, эмоциональный
• Виды и особенности проведения продуктового обучения в зависимости от типов клиентов: лояльный, сотрудничающий, заинтересованный, холодный

Блок 2. Разработка и проведение презентации по продукту

• Основные составляющие эффективной презентации: содержательная часть и форма проведения.
• Презентация как инструмент убеждения.
• Два типа выстраивания логики убеждения: от частного к общему и от общего к частному. Какой тип логики наиболее эффективен для презентации продукта
• Разработка структуры презентации. Основные ошибки в структурировании.
• Разработка презентации в Power Point . Правила эффективного слайда .
• Использование средств визуальной поддержки: рисунки, графики, схемы и т.д. типичные ошибки при их использовании.
• Структура презентации: введение, содержательная часть, заключение, ответы на вопросы. Временной баланс каждой из частей презентации.
• Способы привлечения внимания аудитории к содержанию презентации: метафора, анекдот, ретроспектива, риторический вопрос и т.д.
• Разработка методических материалов: их роль в обучении, виды, требования к содержанию

Блок 3. Индивидуальные навыки ведущего

• Вступление и удержание контакта с аудиторией
• Невербальные составляющие презентации: поза, жесты, мимика, пространство, мета-сообщение. Влияние этих составляющих на результат презентации
• Основные способы привлечения и удержания внимания аудитории: пауза, владение голосом, неожиданный вопрос, работа с пространством и т.д.
• Эмоциональное состояние аудитории: 6 калибровок Пьюселика
• Методы управления эмоциональным состоянием аудитории
• Роль личности тренера по продукту в успехе презентации. Понятие «харизмы». Как развить «харизматичность».

Блок 4. Работа с аудиторией

• Типы участников и особенности работы с ними
• Работа с вопросами аудитории
• «Трудные» участники. Каких участников можно назвать трудными и как с ними работать.
• Работа с агрессивными участниками и сопротивлением группы
• Работа с установками участников: «это дорогой продукт», «никто это покупать не будет», «с ним много проблем» и т.д.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ:

Участники, прошедшие обучение по программе «Обучение продукту как инструмент продвижения компании на рынке», умеют:

• Подготовить и провести обучение продукции компании, цель которого продвижение этой продукции
• Эффективно продавать продукт, компанию и себя (как представителя компании) участникам посредством тренинга
• Управлять эмоциональным состоянием аудитории
• Работать с вопросами и установками участников
• Использовать все возможности тренинга для продвижения своего продукта

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки.

Форма проведения: тренировочные упражнения, моделирование презентаций, упражнения на развитие поведенческой гибкости, рабочие группы (80% практики, 20% теории)

Количество участников: до 12 человек. Возможно индивидуальное обучение по программе.

АВТОР И ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Валерия Долгих — бизнес-тренер, специалист в области обучения продажам и подготовке тренеров по продажам, автор книги «Повышение объемов продаж в условиях снижения спроса»

Стоимость обучения: для физических лиц — 12000 руб; для юридических лиц – 14000 рублей. В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки . Информация о скидках.

Дата проведения: по мере набора группы. Другиедаты проведения см. РАСПИСАНИЕ

Тренинг по продукту. Как не усыпить участников на презентации

Когда я участвую в новых проектах, связанных с выводом на рынок нового продукта, (последние проекты RALF RINGER, TOSCHIBA, BOSCH, OnLime TeleCARD) то клиент всегда просит дать информацию о продукте. Это и понятно, продукт новый, эксклюзивный. Весь проект разрабатывается на основе маркетинговой стратегии. Перед тренером ставиться конкретная задача – донести и преимущества продукта. Чтобы мои участники не заснули от презентации в PowerPoint, под монотонное переключение слайдов, приходиться включать различные упражнения на закрепления материала.

В любом случае, если вы составляете презентацию, необходимо придерживаться двух важных вещей:

1. Очень четкая информация по продукту.

• Качественная презентация в PowerPoint.
• Один слайд – одна мысль, а также картинки, схемы.
• Текст заголовка – размер шрифта 36, текст на слайд размер шрифта не менее 28.

2. Мотивационная информация,чтобы любовь к продукту закрепить

Правило влияния №1. «Убедить можно, только человеку самому убежденному».

• История компании-производителя ( цифры, факты).
• Достижения, инновации.
• Интересные случаи.

И конечно простые и работающие упражнения:

• Упражнение: «Преимущества». Участники по очереди перекидывают мяч в кругу, каждый называет преимущество, какое он запомнил. Тренер может задать критерий: “Назовите 10 ключевых преимуществ нового продукта”, и т.п.

• Упражнение: “Отразить мяч конкурента”. Участники по очереди перекидывают мяч в кругу, один участник называет, технологию другого производителя (конкурента), перекидывает мяч следующему участнику – тот должен “отразить” удар, назвать преимущество своего продукта или компании. Можно делать по командам, напротив друг друга (шеренги). Тогда команда “отбивает удар”

• Упражнение: “Снежный ком конкурентных преимуществ”. По принципу известной игры: “Снежный ком”. Первый участник называет преимущество продукта, второй участник повторяет за ним и добавляет свое новое преимущество. Так по кругу, до последнего участника, который должен перечислить все преимущества

• Упражнение: “Невербальное объяснение технологий”. Если очень сложный технический продукт, можно переключить на эмоциональное запоминание. Участникам выдаются карточки с указанием технологий. Задача показать технологию без слов. Карточки с описанием технологий необходимо подготовить заранее

• Упражнение: ”Подбери продукт клиенту”. Участникам выдаются кейсы с описанием ситуации клиента. Задание: подобрать необходимый продукт из линейки и аргументировать почему.

• Упражнение: «Вопросы о продукте». Каждый участник пишет три вопроса относительно продукта, компании или коммерческого предложения, тренер собирает вопросы в коробку и перемешивает. После этого каждый участник вытягивает вопрос и отвечает

• Упражнение: Бизнес-аукцион.Группы в течении 5 минут минут пишут конкурентные преимущества продукта или компании. Затем по очереди называют преимущество. Выигрывает та команда, которая последняя назовет преимущество компании или продукта. Время проведения аукциона 10 мин.

• Упражнение: «Интеллектуальный футбол» Группы в течении 10 – 15 минут пишут вопросы по темам тренинга ( 5 – 7 вопросов). Затем по очереди задают вопрос. Обязательное условие – все рабочие тетради участники убирают, и не пользуются ими при ответах. Та команда, которая отвечает на вопрос – получает “переход хода” — право задать следующий вопрос. Время проведения аукциона 15 мин. Каждая команда получает очки за правильный ответ

• Упражнение: «Клуб: Что? Где? Когда?”. Участники делятся на команды. Каждая команда получает карточку, на которой указаны 3-5 преимуществ продукта или компании. Участники каждой команды должны загадать каждое из полученных преимуществ, чтобы участники противоположенных команд, услышав загадку, назвали загаданное преимущество.Команды по очереди загадывают свои преимущества, остальные отгадывают, кто быстрее. Тренер фиксирует, кто из команд отгадал больше преимуществ

Ответ: функция защиты “фейс – контроль”, камера умеет узнавать лицо своего пользователя.

Рекомендую книгу Радислава Гандапаса. Я была у него на семинаре, мне очень понравилось. Книга передает энергетику тренера. В книге есть ответы, на самые волнующие вопросы из серии “что делать, если что — то пошло не так на презентации”. Как отвечать на сложные вопросы. Как начинать презентацию, как использовать энергию голоса, чувств. В книге описаны конкретные приемы “фишки” для оратора. Книга полезна продавцам, бизнес – тренерам.

Обучение тренеров по продукту: актуальные вопросы

«Кот в мешке». Актуальность. Есть такое упражнения, используемое в тренингах продаж: участникам дается некий закрытый пакет с неизвестным содержимым и предлагается продать ЭТО другому участнику. И так по цепочке. Открывать пакет, смотреть самому или показывать «Покупателю» нельзя, продаем, что называется, «кота в мешке». В обсуждении упражнения, которое можно провести по-разному, обязательно всплывает трудность или даже невозможность цивилизованной продажи покупателю неизвестного продукта:

— не знаешь, как выстраивать стратегию продажи;

— нет собственной уверенности в продукте;

— сразу сталкиваешься с огромным сопротивлением клиента;

— не хватает информации для преодоления возражений.

Это показывает, что первый шаг в продаже – полноценное знание предложения своей компании, с которым ты выходишь к клиенту: характеристики продукта/услуги, ассортимент, ценовая политика, конкурентные преимущества, уникальные возможности и др.

Обучение сотрудников компании основным характеристикам и специфике продукции особенно важно в таких отраслях как IT-продукты, бытовая и прочая техника, профессиональное оборудование, услуги; торговля, предполагающая огромный ассортимент товара и выбор среди множества брэндов (например, строительные и отделочные материалы, бытовая химия и косметика), внедрение на рынок новых продуктов и технологий, эксклюзивные технологии. Как мы видим, список довольно большой.

Так или иначе, обучение продукции происходит в компании всегда, вопрос лишь в том, каким образом и насколько эффективно сегодня обучают компании своих сотрудников, клиентов, дилеров. Из целого ряда вопросов, относящихся к этой области, остановимся лишь на вопросе качественной подготовки специалистов по обучению продукции/услугам компании, т.е. ТРЕНЕРОВ ПО ПРОДУКТУ, или «преподавателей по продукции», как их называют в некоторых организациях.

2 типичные ошибки в обучении тренеров по продукту.

Часто тренер по продукту возвращается после тренинга тренеров в свою компанию, которая направила его на обучение, «окрыленным» и «продвинутым», но, к сожалению, с небольшим количеством профессиональных инструментов, применимым именно к его работе. Как результат, у «обученного» тренера повисает вопрос: «Как я это все применю? У меня-то занятия совсем другие…». Вот и бытует среди тренеров мнение, что занятия по продукции, — скучная, не интересная, «не тренерская» работа. А ведь это не так! Как специалист с большим опытом подготовки профессиональных лекторов, ведущих семинаров, преподавателей по продукции, скажу: работа с аудиторией, процесс освоения новых знаний, формирование не только представлений, но и отношения к изучаемому предмету, — это увлекательный, динамичный, яркий процесс. В котором, конечно же, есть свои профессиональные технологии.

Еще один путь, по которому идут сегодня компании-заказчики в обучении product-тренеров: тренинги презентационных навыков. Одна из руководителей крупной компании прямо обратилась ко мне с вопросом: «Все говорят, что для тренеров по продукции самыми важными являются навыки презентации. Тренинг эффективной презентации короче по времени, стоит намного дешевле тренинга для тренеров по продукту. В чем разница?»

Разница существенная. Профессиональные задачи и ответственность тренера иная и большая, чем у презентатора: усвоение участниками знаний, которые составляют основу их профессиональной эффективности. Хорошая презентация привлекает внимание, вызывает интерес, и, даже желание приобщиться к тому, что представляют, продвигает к продаже. Это, несомненно, часть работы тренера по продукту. Но лишь часть, поскольку чтобы добиться конечного результата – грамотного применения знаний по продукции в работе, тренеру нужно эти знания не просто преподнести, а сформировать, закрепить и проверить. При этом зачастую результаты тестирования знаний продукции/услуг являются «пропуском» для начала работы специалиста с клиентами компании. Следовательно, тренеру важно уметь методически грамотно разработать и организовать оценочную процедуру. Это особые навыки и компетенции тренера по продукту.

Таким образом, оба существующих способа обучения тренеров по продукту – тренинг тренеров и тренинг презентационных навыков, имеют свои серьезные издержки, поскольку изначально не «заточены» под целевую аудиторию преподавателей по продукции.

Основные аспекты в подготовке Тренеров по продукту.

Профессиональные задачи Тренера по продукту зачастую формулируются обобщенно: дать знания, дать информацию о … Работа тренера в области обучения продукции будет действительно эффективной, если задачи формулировать, отталкиваясь от практики дальнейшей работы специалистов, которых мы обучаем. Как нам это видится.

Знания = Ценности, приоритеты. Важно не просто снабдить участника информацией о продукте, а сформировать в его сознании ценность этого продукта, представление о его уникальности, которое он затем будет транслировать своим клиентам.

Пример: продавец-консультант одного из магазинов, торгующий бытовой техникой, ежедневно предлагает по нескольку различных марок электроприборов. Какая марка из этого ряда в его личном представлении занимает «number one»? — Пространство для работы тренера-компании поставщика.

2. Язык Клиента. Обучение продукции не уроки высшей математики для посвященных. Чтобы Ваши участники могли успешно применять полученные знания, важно доносить их на языке клиента, т.е. доступно и понятно для любого человека. Уметь провести простую аналогию сложного устройства со знакомыми предметами, привести яркую метафору, сделать короткое резюме и «на пальцах» показать основные отличия и преимущества. Как известно, «Ученик копирует Учителя», а, значит, тренеру по продукту важно владеть профессиональным и бытовым языком, ориентироваться на клиентов компании.

3. Обработка информации, структура. Каким бы ни был продукт или услуги Вашей компании, Вы всегда сталкиваетесь с проблемой: сколько информации дать участникам на занятии, какую, чтобы освоение было успешным; как структурировать и как представить знания в различных методических пособиях. Вопрос важный и обсуждается, как правило, с руководством. Но именно тренер решает его постоянно с каждой группой. Какая структура самого занятия позволяет эффективно отработать информационный материал? Как мы уже упомянули, известный тренерам «Цикл Д.Колба» в большинстве случаев не подходит для проведения информационных занятий.

Чтобы получить устойчивый результат, тренинг по продукту должен содержать 4 основные части:

— вводную часть: установление контакта с аудиторией, включение в тему, постановка задач и планирование работы;

— информационную часть: представление необходимой информации;

— закрепляющую часть: вопросы, задания, упражнения на закрепление полученных участниками знаний, ответы на вопросы участников;

— оценочная часть: тестирование результатов – важная обратная связь, как для тренера, так и для участников обучения.

4. Ключевые навыки Тренера по продукту – те, которым нужно уделять больше внимания и в процессе подготовки тренеров и на этапе подбора специалиста на эту работу. Сразу оговоримся, что отличные знания предмета обучения, т.е. продукции/услуг компании, мы подразумеваем как первое и обязательное условие, подробно на нем не останавливаемся, делая акцент именно на «тренерских» навыках.

Во-первых, конечно, навыки презентации – ярко, доступно, структурировано доносить информацию до каждого участника. Навыки публичного выступления и работы с различными по численности аудиториями: управление вниманием участников; взаимодействие с аудиторией, ответы на вопросы и управление дискуссией; вербальные и невербальные компоненты выступления; структура речи.

Методические навыки: анализ и систематизации информации по теме, подготовка опорных материалов, разработка слайдов, проверочных заданий, тестов для участников. Программа обучения, сфокусированная на развитии именно этих тренерских навыков, значительно короче по времени, при этом эффективнее обычного тренинга тренеров в отношении задач подготовки тренеров по продукту.

В завершении. Мы затронули лишь несколько наиболее острых вопросов подготовки тренеров по продукту. Нам представляется важной задача разработки и продвижения специализированных программ, полностью сфокусированных на ключевых навыках, профессиональных задачах и специфике работы тренера/преподавателя по продукту. Это увеличивает возможности заказчиков обучения, повышает эффективность продуктового обучения в компаниях и способствует профессиональному развитию и продвижению такой тренерской специальности, как ТРЕНЕР ПО ПРОДУКТУ.

Тренинг по продукции

Участник

Группа: Пользователи
Сообщений: 77
Регистрация: 22.04.2005
Из: Москва
Пользователь №: 235

Действительно тренинг по продукту проводится чаще в форме семинара. Его специфика в обилии той информации, которую участникам необходимо запомнить.

Если плясать от задач, то получается, что от тренера требуется построение занятия таким образом, чтобы участники могли усвоить такой объем новой инфы. Вероятно подойдет использование мнемических приемов, подборка упражнений таким образом, чтобы через них усваивались сведения о продукте, т.е. чтобы они становиись эмоционально насыщенными.
Тренинги по продукту также отличаются наличием большого количества раздаток.
Помимо этого, ИМХО, такой тренинг должен быть направлен еще и на формирование веры в продукт.

Активный участник

Группа: Пользователи
Сообщений: 295
Регистрация: 9.06.2004
Из: Москва
Пользователь №: 82

Skaila ,
согласна с Анастасия — важно в разных формах так дать информацию, чтобы она:
а хорошо запомнилась (про лекции забудьте)
б понималась как необходимая для работы

Было бы проще что-то порекомендовать, если бы Вы рассказали, что за продукт, т.к. шоколадки и правовые системы лучше давать разными приемами (IMG:style_emoticons/default/smile.gif)
Хотя, универсальные техники работают на всем.

Где я?!

Группа: Пользователи
Сообщений: 17
Регистрация: 16.02.2010
Пользователь №: 8715

Где я?!

Группа: Пользователи
Сообщений: 48
Регистрация: 26.09.2011
Из: Саратов
Пользователь №: 12402

Может, это поможет. Писал в свое время в своем ЖЖ про ключевую ошибку тренингов по продукту

В очередной раз побывав у своих клиентов на тренинге по продукту, проведенным одним из поставщиков, опять увидел одну и ту же ошибку. Такое ощущение, что тренинг-менеджеров просто клонировали.

И придраться-то особо не к чему: хорошо поставленная речь, информация доносится структурировано, слайды красивые, презентационные материалы в достатке. Однако нет самого главного. Вернее, нет ответа на самый главный вопрос слушателей.

Отмотаем чуть-чуть назад. Обучение продукту проводят поставщики/производители, которые уже продали свой товар, например, в розничную сеть. Дальше их основной задачей становится стимулирование розничных продаж – через рекламную поддержку и обучение персонала. Чему нужно обучать продавцов? Ответ напрашивается сам собой – более эффективным продажам. То есть тренинг-менеджеры поставщиков должны обучать, в первую очередь, тому, как результативно продавать их продукцию! А о чем они, чаще всего, говорят на самом деле? Об истории компании, ассортиментной политике, технических характеристиках продукта, наградах и достижениях. И все это без прицела на продажи. Видимо, подразумевается, что продавцы сами должны каким-то чудесным образом переработать полученную информацию, чтобы превратить ее в убойную аргументацию для покупателей.

Поймите меня правильно. Я не оспариваю необходимость обучения техническим особенностям продукции – это на самом деле является фактором успешных продаж. Но рассказать о продукте и не научить его продавать – значит, использовать весь потенциал такого обучения менее чем наполовину и вызвать стойкое раздражение у розничных продавцов.

На какие вопросы должен ответить тренинг-менеджер компании-поставщика, если он заинтересован в увеличении продаж продукции своей компании через персонал дилеров?

1. Место компании на рынке. Здесь необходимо рассказывать об особенностях рынка продукции, по которой проводится обучение (тенденции на рынке, основные игроки, кому предназначается продукция и на какой сегмент рассчитана, какую нишу занимает компания на рынке своей продукции и за счет чего). Задача этого блока – сориентировать слушателей по рынку данной продукции, дать общую картинку.

2. Технические характеристики продукции. Ключевой блок, во время которого необходимо донести, чем продукция отличается от той, которая производится конкурентами. Это один из основных вопросов, которые волнуют конечных потребителей, поэтому продавцы должны знать на него ответ. Как правило, тренинг-менеджеры избегают отвечать на этот вопрос, мотивируя нежеланием говорить о конкурентах плохо. Не говорите плохо, скажите, чем вы от них отличаетесь, и почему нужно покупать именно ваше. Говорите не только о ваших преимуществах, но и ваших недостатках.

3. Как эффективно продавать эту продукцию. Здесь очень желательно рассказать о том, как потребители принимают решение о выборе данного вида продукции, на какие факторы обращают особое внимание. Какие аргументы нужно приводить в пользу выбора именно вашей продукции и как это делать эффективно. Как и что отвечать на наиболее типичные возражения. Как технические характеристики товара переводить на язык выгод покупателя (по известной модели Характеристики-Преимущества-Выгоды). Как отпозиционироваться от продукции конкурентов. Этот блок можно провести в виде мини-тренинга, т.е. с использованием ролевых ситуаций.

А в завершение статьи хочу описать самый удачный из известных мне способов обучения продукту. Он произошел в одной региональной розничной сети по продаже мебели (очень известной в своем регионе). Случилось так, что продавцы стали активно настаивать на выводе из ассортимента продукции одного из поставщиков, мотивируя тем, что похожая продукция продается в соседнем магазине через дорогу в 2 (!) раза дешевле. Что сделало руководство компании? Они взяли на аутсорсинг продавцов поставщика – на месяц. Оплатили им проезд, проживание, зарплату. Прибыв на место, те с энтузиазмом принялись за работу, увеличив продажи своей продукции на 50%! Через месяц варяги уехали, а «свои» продавцы увеличили продажи этой же продукции еще на 30%. Обучение состоялось.

albert_tyutin

Альберт Тютин

Ключевая ошибка тренингов по продукту

В очередной раз побывав у своих клиентов на тренинге по продукту, проведенным одним из поставщиков, опять увидел одну и ту же ошибку. Такое ощущение, что тренинг-менеджеров просто клонировали.

И придраться-то особо не к чему: хорошо поставленная речь, информация доносится структурировано, слайды красивые, презентационные материалы в достатке. Однако нет самого главного. Вернее, нет ответа на самый главный вопрос слушателей.

Отмотаем чуть-чуть назад. Обучение продукту проводят поставщики/производители, которые уже продали свой товар, например, в розничную сеть. Дальше их основной задачей становится стимулирование розничных продаж – через рекламную поддержку и обучение персонала. Чему нужно обучать продавцов? Ответ напрашивается сам собой – более эффективным продажам. То есть тренинг-менеджеры поставщиков должны обучать, в первую очередь, тому, как результативно продавать их продукцию! А о чем они, чаще всего, говорят на самом деле? Об истории компании, ассортиментной политике, технических характеристиках продукта, наградах и достижениях. И все это без прицела на продажи. Видимо, подразумевается, что продавцы сами должны каким-то чудесным образом переработать полученную информацию, чтобы превратить ее в убойную аргументацию для покупателей.

Поймите меня правильно. Я не оспариваю необходимость обучения техническим особенностям продукции – это на самом деле является фактором успешных продаж. Но рассказать о продукте и не научить его продавать – значит, использовать весь потенциал такого обучения менее чем наполовину и вызвать стойкое раздражение у розничных продавцов.

На какие вопросы должен ответить тренинг-менеджер компании-поставщика, если он заинтересован в увеличении продаж продукции своей компании через персонал дилеров?

1. Место компании на рынке. Здесь необходимо рассказывать об особенностях рынка продукции, по которой проводится обучение (тенденции на рынке, основные игроки, кому предназначается продукция и на какой сегмент рассчитана, какую нишу занимает компания на рынке своей продукции и за счет чего). Задача этого блока – сориентировать слушателей по рынку данной продукции, дать общую картинку.

2. Технические характеристики продукции. Ключевой блок, во время которого необходимо донести, чем продукция отличается от той, которая производится конкурентами. Это один из основных вопросов, которые волнуют конечных потребителей, поэтому продавцы должны знать на него ответ. Как правило, тренинг-менеджеры избегают отвечать на этот вопрос, мотивируя нежеланием говорить о конкурентах плохо. Не говорите плохо, скажите, чем вы от них отличаетесь, и почему нужно покупать именно ваше. Говорите не только о ваших преимуществах, но и ваших недостатках.

3. Как эффективно продавать эту продукцию. Здесь очень желательно рассказать о том, как потребители принимают решение о выборе данного вида продукции, на какие факторы обращают особое внимание. Какие аргументы нужно приводить в пользу выбора именно вашей продукции и как это делать эффективно. Как и что отвечать на наиболее типичные возражения. Как технические характеристики товара переводить на язык выгод покупателя (по известной модели Характеристики-Преимущества-Выгоды). Как отпозиционироваться от продукции конкурентов. Этот блок можно провести в виде мини-тренинга, т.е. с использованием ролевых ситуаций.

А в завершение статьи хочу описать самый удачный из известных мне способов обучения продукту. Он произошел в одной региональной розничной сети по продаже мебели (очень известной в своем регионе). Случилось так, что продавцы стали активно настаивать на выводе из ассортимента продукции одного из поставщиков, мотивируя тем, что похожая продукция продается в соседнем магазине через дорогу в 2 (!) раза дешевле. Что сделало руководство компании? Они взяли на аутсорсинг продавцов поставщика – на месяц. Оплатили им проезд, проживание, зарплату. Прибыв на место, те с энтузиазмом принялись за работу, увеличив продажи своей продукции на 50%! Через месяц варяги уехали, а «свои» продавцы увеличили продажи этой же продукции еще на 30%. Обучение состоялось.