Strong-stuff.ru

Образование Онлайн
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг по продажам b2b

Тренинг по продажам «Эффективные продажи b2b»

Корпоративный тренинг по продажам — это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b-продажи.

Эта программа является примером. Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей компании и отрасли. Корпоративный тренинг по продажам может быть проведен как в Москве, так и с выездом в любой город.

Программа тренинга по продажам b2b:

В результате этого тренинга вы:

  • Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.
  • Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.
  • Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).
  • Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.
  • Будете получать заказы от тех клиентов, которые сказали «я подумаю».
  • Научитесь писать цепляющие коммерческие предложения.
  • Познакомитесь с самыми передовыми и продвинутыми техниками продаж.
  • Значительно увеличите уровень собственных доходов.

День 1.

Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом — в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

  • Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.
  • Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.
  • Как стать для клиента единственно правильным выбором.
  • Как показать клиенту, что ты эксперт.
  • Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?
  • Как люди на самом деле принимают решения о покупке.
  • Анатомия процесса продаж.
  • Продажа через обучение клиента.
  • Что на самом деле люди покупают.
  • Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.
  • 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

Повышение эффективности продаж.

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

  • Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с ТОПами.
  • Этапы через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.
  • Работа с группой принятия решений.
  • Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.
  • Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.
  • Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.
  • Управление ожиданиями клиентов.
  • Досье на стратегически важного клиента.

Техники активных продаж.

Вы научитесь выходить на нужные вам компании, узнаете как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать руководителю компании потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

  • Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов.
  • Составляем список клиентов вашей мечты.
  • Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний.
  • Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.
  • Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.
  • «Добиваем» клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.
  • Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.
  • Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.

Коммерческое предложение, которое продаст за вас.

Ваше коммерческое предложение — это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения, которые заинтересуют ваших клиентов.

  • Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше предложение до конца и заинтересовался им.
  • Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении.
  • Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.
  • Усилители коммерческого предложения.
  • Как вызвать с помощью текста доверие к вам.

Техника холодного звонка.

  • Проход секретарей.
  • Выход холодным звонком на ЛПР. Выход холодным звонком на ТОПа.
  • Скрипт холодного звонка для назначения встречи.
  • Работа с возражениями на холодном звонке.
  • Техника: фиксация после отправки первичного коммерческого предложения.

Работа с возражениями на этапе активного поиска.

— Нам не нужно.
— У нас все есть.
— У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.
— Пришлите все на мейл, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.
— Не хочу с вами встречаться.
— Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
— У меня нет времени.
— Нам уже предлагали.
— У нас хорошие отношения с нашим поставщиком.
— Позвоните через пол года.
— У нас есть условия лучше.
— Вы ничем не лучше других.
— Поговорите с моим подчиненным.

День 2.

Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей.

В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу. На первой встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой. Мы пройдем с вами «за руку» через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.

  • Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление.
  • Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.
  • Техника перехвата инициативы.
  • Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
  • Скрытые потребности, личные потребности собеседника.
  • Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.
  • SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
  • Вопросы о конкурентах. Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются.
  • Вопросы о бюджете.
  • Вопросы о сроках.
  • Вопросы «а что если?».
  • Прочие вопросы на выявление потребностей.

Презентация наших продуктов и нашей компании новому клиенту.

  • Базовые правила проведения презентации.
  • Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.
  • ЛИНКИНГ – умение привязать наши возможности к потребностям клиента.
  • Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов-«триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.
  • Методы подачи аргументации.
  • Выгодное сравнение нас с конкурентами.
  • Как получить согласие от клиента.
  • Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.
  • Завершение встречи договоренностями.

Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.

Клиент сказал «Дорого!»

Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле. В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Типичные кейсы: «мы крупная компания, поэтому дайте нам скидку», «у нас меньше бюджет», «в другом месте аналогичный продукт-услуга стоит дешевле, поэтому дайте скидку».

Что сделать, чтобы ценовое возражение не возникло.

  • Причины возникновения возражения по цене.
  • Почему клиенты говорят «У вас дорого».
  • Цена и ценность в процессе продаж.
  • Профилактика возражения по цене.
  • Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании.
  • Правила ценообразования.
  • Жаргон продавца и правильные формулировки, которые позволяют отстоять цену.
  • Правила презентации цены.
  • Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.
  • Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле».

Методы защиты и обоснования более высокой цены.

  • Трех-шаговая модель ответов на возражения.
  • Метод «меньше качества за меньшую сумму денег».
  • Подвергать сомнению.
  • Закрепите качество.
  • Гипотетические вопросы.
  • Попытка заключения сделки.
  • Продажа лояльности.
  • Использование «successstories».
  • Проводите аналогии.
  • Риск, заключенный в дешевизне.
  • Покупка несоответствующей услуги (продукта).
  • Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.
  • Объясните, что содержит разница в цене.
  • Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты.
  • Финансирование из других источников.
  • Будущий заказ.
  • Желание сэкономить.

Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки.

Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему-то сразу не согласился на наше предложение. Клиент сказал, что подумает или примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке все нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента. Вы сможете заключать контракты, даже если:

  • Клиент сказал «Я подумаю».
  • Клиент сказал «Давайте не сейчас».
  • Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».
  • Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.
  • Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.

Обучение продажам b2b

Обучение продажам b2b – ключ к многомиллионным контрактам для вашего бизнеса. Если только на днях менеджер компании закрыл для вас сделку на миллиард, можете не читать дальше. Для остальных информация будет полезной.

Читать еще:  Тренинг для тренеров бесплатно

Продажи b2b – обучение необходимо

Менеджер по продажам обязан постоянно совершенствоваться, вне зависимости от сферы деятельности бизнеса. Наладить контакт с клиентом, определить его потребности и показать товар в выгодном свете без специальной подготовки может только гений продаж, но такие попадаются 1 на миллион. В продажах бизнес-бизнесу обучение коммерсантов играет ключевую роль. Согласитесь, одно дело – продать клей карандаш рядовому покупателю. Другое – убедить многомиллионную корпорацию, что сотрудникам в их офисах по всей стране необходимо такой клей. При том, что они пользуются ноутбуками.

В b2b успех переговоров определяется личными отношениями. Управленцы даже разговаривать не станут с менеджером, который не уверен в себе и откровенно пытается что-то продать. Важно установить контакт и пройти «проверку на вшивость». Над попытками установить контакт будут откровенно издеваться, выбивать скидку и после отправлять за дверь. Преодолению трудностей в работе с главами организаций нужно учиться, отрабатывая навыки на тренинге.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Собственник бизнеса должен увидеть в собеседнике не просто продавца, а равного партнера, который готов к жестким переговорам. В процессе обучения менеджера делается упор на развитие лидерские качеств. Способность найти подход к человеку и умение работать в стрессовой ситуации.

Обучение продажам b2b внутри и вне компании

Обучение менеджеров по продажам должно быть постоянным и системным. Это не просто работа с подчиненным, это воспитание универсального солдата, который будет приносить прибыль компании.

Условно выделим части обучения коммерсантов для сектора b2b:

  • Внутрикорпоративные тренинги;
  • Выездные тренинги;
  • Самообразование;
  • Обучение на примере старшего сотрудника.

Продажи b2b – обучение на практике. Смоделировать реальную ситуацию можно в ходе тренинга. Речь идет именно о программе с отработкой практических навыков, небольшим представлением, роли в котором – продавец и покупатель. Когда навык достигает автоматизма, менеджер перестает теряться в подобной жизненной ситуации. Любое возражение «акулы бизнеса» будет разбито, если аргументы отполированы до блеска больше сотни раз.

Выездной тренинг

Важно участвовать в качественном тренинге продаж, а не просто семинаре очередного гуру-самоучки. Польза будет от разбора жизненных ситуаций, участия каждого сотрудника в действе, разбора результатов в режиме реального времени. Среднестатистический семинар проходит так: пришли, послушали и разошлись. Но в продажах мало слышать и читать о техниках и нюансах. Нужно применять их на практике. Пробовать, ошибаться и снова пробовать. Без применения знаний ситуация равносильна обучению боксу по книжкам. Первый же удар покажет ничтожность теории.

Прежде, чем приводить подчиненных на обучение, убедитесь в компетентности тренера. Не полагайтесь на сертификаты и звания. Подойдет человек, который имеет реальный опыт ведения бизнеса и работы с отделами продаж. Со стороны яснее видны имеющиеся проблемы, а опыт компаний, которым поделится гуру, пойдет на пользу бизнесу. В продажах b2b все индивидуально, но есть и готовые рецепты, проверенные практикой десятков компаний отрасли.

Стоить качественное обучение будет дорого. Низкая цена должна отпугивать управленцев и глав отделов продаж. Объясню почему. Вы собираетесь проходить обучение у профессионала своего дела. Настоящий тренинг подразумевает небольшое количество участников. Что нельзя сказать о семинаре. С каждым менеджером нужно поработать. Если тренинг стоит дешево – значит, гуру не востребован. Сколько стоит время человека, у которого нет свободного времени и которого ждут в крупных компаниях России и за рубежом? Верно, дорого. И определенно он умеет выгодно продать свое время, обладая колоссальным опытом в сфере продаж. Ничего не стоят только услуги новичков и «липовых» тренеров, стремящихся заработать денег и скрыться в тумане.

Обучение работе с клиентами проходит 1-2 дня. За это время коллектив получит базу для работы и сможет овладеть основными навыками. Но оттачивать их придется еще много часов.

Внутрикорпоративный тренинг

Обучение внутри компании проводится каждую неделю. Пользу переоценить сложно. Программа разрабатывается с учетом внутренних проблем компании, которые известны только сотрудникам. Доверить это ответственное дело стоит руководителю или ведущему коммерсанту. Он знает особенности заключения сделок с бизнесом в сфере вашей компании, видит недочеты в работе подчиненных.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

У продажи конкретного товара есть своя специфика, которую коммерсант обязан знать. Качественно обучить продаже товара или услуги «под ключ» может только человек, реально работающий с целевой аудиторией каждый день.

Обучение длится несколько часов. Для каждой недели можно выбрать конкретную проблему, решение которой будет найдено в процессе тренинга. Например, отработка возражения «дорого», этап «холодного звонка» и т.д. Здесь отрабатываются не просто навыки продаж, но и навыки сбыта в конкретной компании.

Сочетание двух видов тренингов (профессионального и корпоративного) помогает сделать из рядового сотрудника профи. Взгляд с разных сторон дает возможность увидеть проблемы, которые не были очевидны с одной точки зрения. Новый опыт подскажет ответы на актуальны вопросы.

Роль связей

В b2b роль играют правильные знакомства. Когда речь идет о миллионах, менеджеры готовы развлекать партнеров, ходить с ними в баню, на охоту и куда угодно. В первую очередь менеджер продает сам себя, отношение, а уже потом говорит о выгодах предложения. Мало дружить с самым главным боссом. Нужно найти подход к его подчиненным. Без начальника сбыта мнение директора не считается. А секретарь, вовремя подавший договор на подписание, может решить исход переговоров в вашу пользу.

Полезные знакомства не появляются сами. Менеджеров нужно научить искать стоящих людей. У них своя «тусовка», стать частью которой не всегда просто. «Случайные» знакомства подготавливаются месяцами путем поиска (а иногда и слежки) потенциального клиента, работы со справочниками, форумами и мероприятиями. Но такие усилия хорошо окупаются.

Личный порог

Еще один важный момент в продажах b2b – раскачка личного порога. Это понятие подразумевает максимальную сумму, на которую заключался контракт коммерсантом. В сделках бизнес-бизнесу крутятся немалые суммы, которые заставят дрожать коленки новичка от страха. Порог – это психологический барьер. Если максимум у подчиненного – 500 000 руб., он не продаст продукт на сумму 1 000 000 руб. Даже если клиент был бы не против, ему просто не предложат. Менеджеру не придет в голову, что партнер может заплатить больше. Ограничение забирает у компании возможную прибыль.

Для раскачки личного порога на этапе «дожатия» с менеджером-новичком присутствует опытный продавец. Своим примером он обучает основам работы. Несколько успешных сделок – и границы будут сдвинуты к новому порогу.

Подготовка менеджеров по продажам – усилия, которые всегда окупаются. Обучение должно быть регулярным. Не стоит забывать и о самостоятельной подготовке сотрудников. Составьте список книг по продажам, которые рекомендованы к прочтению, а после проведите тест по усвоенному.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Тренинг по продажам B2B


  • формирование устойчивой системы знаний и умений для развития эффективного руководства персоналом подразделений

  • построение эффективной работы персонала и подразделения

  • определение функциональных границ и критериев оценки эффективности для достижения индивидуальных и групповых целей и задач

  • тренинг навыков руководителя

Это область развития менеджеров и их обучение b2g продажам является, как правило, очень значимой для компаний.

Если вас больше интересуют b2b продажи то переходите по ссылке.

Эффективная продажа в сегменте B2G

Целевая группа – руководители и менеджеры , которым необходимо повысить квалификацию в работе с чиновниками и другими сотрудниками государственных органов , организовывать , и проводить встречи с ЛПР ( Лицами Принимающими Решение ), ЛВР и техническими специалистами в структурах заказчика .

Методика курса : теория и практика- 30% и 70 %, мини — лекции ,

дискуссии , ролевые игры для подкрепления теории и отработки навыков .

Цель обучения:

  • Выработать единую стратегию построения отношений и

ведения переговоров с государственными заказчиками.

  • Тренировать умения менеджеров компании, требуемые

для работы на рынке b2g

Государственный заказчик — стратегия работы.

Подготовка, анализ и разработка выхода на ЛПР.

  • принятие решения о начале работ с b2g заказчиком
  • выяснение информации о потенциальном заказчике и о лицах принимающих решение
  • поиск «информатора», «агента влияния», помощника, сочувствующего нашей компании
  • анализ перспектив и подготовка первых шагов в b2g
  • выяснение существующей процедуры принятия решения
  • поиск ключевых особенностей
  • анализ расстановки сил в компании и разработка стратегии работы

Позиции сторон в переговорах для обсуждения конкурентного предложения

  • этапы проведения переговоров
  • определение цели каждого этапа переговоров
  • создания первого впечатления и план встречи
  • выход на более высокий уровень принятия решения
  • определение позиции чиновников и особенностей именно этой сделки
  • последовательность выяснения и «воронка вопросов»
  • аргументация своего предложения
  • техника управления возражениями
  • методы рассмотрения возражений
  • цена как возражение: ключевой момент в переговорах

Методы работы

  • представление коммерческого предложения
  • переговоры при работе с закупочным комитетом
  • переписка с участниками процесс закупки
  • обсуждение цены, условий — ожидания сторон в этой сфере
  • конкуренты: что выяснять, от кого оборонятся, а с кем порой возможна кооперация
Читать еще:  Институт профессионального тренинга

Подведение к сделке: от министров и инженеров до юристов

  • торг уступками
  • использование деловой переписки, как инструмента поведения к решению
  • отслеживание сигналов решения,
  • преодоление нерешительности
  • преодоление промедления и затягивания этапов в b2g продаже
  • методы подталкивания к решению

Сложные ситуации в переговорах

  • сравнение и проверка адекватности заказчика
  • приемы преодоления манипуляций заказчика b2g
  • как вести себя в случае оказания давления

Итоги тренинга. Выдача заданий.

Подготовка к следующему блоку развития менеджера.

Дополнение:
Сейчас , когда и политики и государство
в РФ прилагает усилия для роста открытости в процессах гос . закупок , и добавляет при этом требования участия

в тендерах и конкурсах средних и даже малых компаний – малого бизнеса интерес к росту квалификации в этом виде продаж — b2g продолжает расти .
В чем же руководители бизнеса видят сложности в продажах государству ? Ведь вроде бы процедуры достаточно прозрачны , большая часть неплохо описана в законах , специально изданных Федеральных Законов . Требования к участникам отражены на сайте гос . закупок или специальных сайтах для тендеров .

Сами конкурсы – описаны и видны любому зарегистрированному участнику рынка . Работай – не хочу !
С первого взгляда продажи в государственные структуры даже чем — то проще корпоративных продаж в частные структуры .

Но это только поверхностный взгляд – подводные течения сильные и не всегда приветливы . Проиграть и даже не понять почему твоя компания потерпела неудачу – легко .
Как избежать основных промахов в этом интересном и нелегком деле ?
Прежде всего , надо учитывать многие рифы и подводные камни ,

ждущие начинающего и даже опытного ныряльщика в глубины государственных закупок . Итак , « мелкие » сложности :
· Процедура государственной закупки , и соответственно ,

продажи не такая явная и прозрачная , как кажется с первого взгляда .
· Процесс принятия решения не очевиден , и может быть не объявлен вовсе , как и само лицо .
· Кто же все — таки принимает решение в этой тендерной комиссии .
· От каких значимых факторов кроме стоимости будет зависеть решение государевых людей ?
· Дальше – хуже : будут просить , намекать , ждать вознаграждений ?

Или самим пробовать сообщать о том , что готовность водить в кино , в ресторан , в загранпоездку , да и вообще куда угодно – есть .

Есть , то она может и есть , но уголовный кодекс и текущую тенденцию роста дел , связанных с коррупцией , тоже никто не отменял , их количество растет .

А известность таких дел так и скачет из газеты в газету , из одной передачи в другую .

Поэтому сам процесс обдумывания уже уводит многих с дорожки такой работы – не хотят связываться .

Риски велики , а выигрыш может быть отнят тем же государством , но позже .
· Даже при выигранном тендере есть риск его отмены или не выполнения .
Продолжим , тем не менее .

· Как правильно назначить цену – падать до конца , в нулевую или минимально возможную « маржу »,

а там , на дополнительных продажах свое отыграть ?

А будет ли дополнительный контракт ? Или держать цену ,

словно стойкий оловянный солдатик держит винтовку , – и не шагу ?

Или даже завысить ее раз в десять . впрочем об этом мы уже говорили , это может и всплыть быстрее всего .
· А с кем пробовать налаживать мосты ? С кем надо вести переговоры ?
· Как вести себя на первой встрече : падать ниц , и лебезить перед чужим начальством ?

А может попытаться стать « своим » парнем , закадычным другом ?

( А если ты вообще – девушка , как берут таких в b2g продажи ?)
· Ура , будем искать информатора среди них знакомых , друзей знакомых , друзей знакомых и малознакомых .
Так , мы нашли такого « инсайдера », отлично , и что с ним обсуждать ?

Чтобы он нас продвигал ! А зачем ему это ? Ну , вот опять .

Что он должен сделать – подробнее узнать для нас потребности и условия ? Выступить за нас , промолчать за нас ? Отдать вовремя документ .

Масса вариантов . Да , как потом вести себя с ним ?

В чем его интерес в этом процессе наших продаж ?
· А лицо принимающее решение : с кем мы столкнемся ?

С жестким государственным мужем ?

С неопытным , впервые столкнувшимся с нашим товаром или услугой чиновником ?

А может бюрократией , с нежеланием ничего делать , с страхом принятия любого решения , с круговой порукой , или с перетаскиванием одеяла каждого департамента в министерстве на себя ?

Как мы видим даже в первом приближении и взгляде на картину продаж много неясностей , полутонов , намеков . Страхи есть и той и у другой стороны , и у третей .

Ведь эту сторону мы даже и не успели обсудить – там наверняка есть те , кто является пользователем того , что мы им будем продавать . Как они , эти третьи , отнесутся к нашему предложению ? Одним словом , есть чему поучится с опытным бизнес тренером на тренинге продаж b2g . Структура , риски , стратегия и план , этапы переговоров , типовые и не типовые для отрасли случаи . И практика , и еще раз практика .

Упражнения и практики на тренинге

Продажи В2В

Спешим зарегистрироваться!

«PROПродажи!» — 2 дня 23 и 24 апреля 2020 года с 10:00 до 18:00

«Эффективный руководитель» — 2 дня 27 и 28 мая 2020г. с 10:00 до 18:00

  • Главная
  • Тренинги
  • Тренинги по продажам
  • Продажи В2В

Тренинг «Продажи B2B» выведет вашу компанию на новый уровень развития и прибыли. Наши тренеры знают, насколько сложно выживать бизнесу в условиях жесткой конкуренции. Чтобы не терять позиции и постоянно наращивать клиентскую базу, мы предлагаем проверенные и эффективные инструменты. Разработанная программа изменит отношение ваших менеджеров к продажам, научит их выявлять потребности клиентов и правильно вести их по сделке до ее закрытия. Тренинг по продажам b2b будет полезен непосредственным исполнителям, а также руководителям отделов, которые ответственны за обучение персонала.

Результаты тренинга

К основным целям тренинга продаж в B2B мы относим:

  1. Обеспечение неуклонного роста клиентской базы за счёт выявления новых контактов в целевой аудитории и грамотной работы с ними;
  2. Выход на новый более тесный и прибыльный уровень сотрудничества с уже имеющимися клиентами.

Задачи, которые мы решаем

  • определение важнейших факторов, влияющих на производительность отдела продаж и работа с ними
  • обеспечение индивидуального подхода к каждому участнику тренинга, чтобы выявить и развить лучшие его личностные качества, которые могут помочь в осуществлении продаж;
  • обучение методам влияния на потенциального клиента, способам выявления его ценностей и использования полученной информации в целях доведения сделки до конца;
  • выявление конкурентных преимуществ, которые помогут выделиться из «серой» массы аналогичных фирм и компаний, заняв топовые позиции своём сегменте рынка.

Разработаны для

Компании, прошедшие у нас тренинг Продажи В2В

Тренинг ведут тренеры, коучи и консультанты

Для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж B2B. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако есть общая программа обучения, включающая следующие темы занятий:

  1. работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;
  2. установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;
  3. выявление ценностей покупателя;
  4. проведение запоминающейся эффективной презентации;
  5. доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения.

Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.

Тема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше.

«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?

  • Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.
  • Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
  • Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать.
  • Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
  • Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
  • Главный страх любого человека и что с этим делать.
  • Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.
  • Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.
  • Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 2. Установление контакта с клиентом.

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

  • 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
  • Методы установления контакта.
  • Особенности подхода к клиенту.
  • Невербальное общение, отзеркаливание.
  • Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.
  • Приёмы активного слушания.
  • Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
  • Калибровка — Подстройка- Присоединение — Ведение.
  • Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 3. Выяснение ценностей.

  • Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
  • Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
  • Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
  • Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
  • Схема выявления ценностей клиента.
Читать еще:  Евгений колотилов тренинг по продажам

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги.

  • Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
  • «Свойства – преимущества — выгоды». Что покупают?
  • Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
  • Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
  • Другие секреты «вкусных» презентаций.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация.

  • Правила работы с возражениями.
  • Когда переходить к аргументации?
  • Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
  • «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
  • Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
  • Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
  • Методики прохождения секретарей.
  • КВН возражений.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 6. Завершение сделки

  • Правила завершения сделки.
  • Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
  • Тест на сделку — контекст заключения сделки.
  • Как в любых переговорах оставить дверь открытой?

Тема 7. Завершение сделки

  • Менеджмент отношений или как сделать клиента постоянным.
  • Сопровождение клиента: договор, сервис, мерчендайзинг.
  • На заключительном этапе работы помимо основных правил завершения сделки вводится понятие о менеджменте отношений, даются рекомендации, связанные с заключением договора, с ориентированным на клиентов сервисом и с принципами мерчендайзинга.

Продажи B2C во время экономического кризиса.

Работа с возражениями клиентов в сегменте B2C

Введение

«Продавайте мечты, а не продукты» — один из постулатов успеха Стива Джобса. Именно этот постулат определяет направление, в котором целесообразно двигаться для достижения результативных продаж в кризис. Ведь кризис – это время, когда клиент склонен совершать те или иные покупки, руководствуясь преимущественно ценой. И показателем значимости фактора цены, как правило, является возражение покупателя «Дорого!». В такой ситуации продавцу для совершения сделки, да ещё такой, чтобы клиент был счастлив, необходимо «перекинуть мостик» аргументов к истинным потребностям покупателя, к его мечте.

Как такой «мостик перекидывать»? Какие при этом аргументы будут иметь больший «вес» для клиента? Как логически связать эти аргументы с его мечтой? Как работать с возражениями покупателя? Ответам на эти и другие вопросы и посвящён предлагаемый тренинг. Он основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому специалисту по продажам в сегменте B2C сформировать устойчивую систему работы с клиентом для достижения высоких бизнес-показателей в кризис.

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание, как эффективно выяснять истинные потребности (мечты) клиента и перебрасывать к ним «мостик» аргументов.
  • Выработать умение убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и услуг для достижения мечты покупателя.
  • Выработать умение эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.

Ожидаемые результаты участников тренинга

  • Участники усвоят эффективные алгоритмы представления убедительных аргументов при презентации товаров и услуг (алгоритмы «перекидывания мостика») и при работе с возражениями покупателей. Сопоставят эти алгоритмы со своим опытом.
  • Отработают умения определять тип клиента и аргументированно презентовать товары и услуги на его «языке» для достижения его мечты.
  • Выработают умение системно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) для аргументации основных позиций товаров и услуг и для успешной работы с наиболее часто встречающимися возражениями покупателей в кризис.

В программе тренинга

Продажи в кризис

  • Влияние кризиса на достижение результата в продажах сегмента B2C.
  • Личный вклад специалиста по продажам в достижение результата.
  • Ключевая идея общения с клиентом.
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.

Презентация и работа с возражениями клиента в схеме продаж

  • Установление доверительных отношений с клиентом.
  • Мониторинг ситуации и выяснение мечты клиента.
  • Презентация товаров (услуг), основанная на «весомых» аргументах.
  • Работа с возражениями как лучшая возможность представить преимущества товара (услуги).
  • Фиксация договорённостей.
  • Исполнение договорённостей и контроль.

Ориентация на клиента

  • Типы клиентов.
  • Способы восприятия информации разными типами клиентов.
  • Установление доверительных отношений с разными типами клиентов.
  • Как и когда представить свои конкурентные преимущества.
  • Инструменты управления ходом переговоров.
  • Определение пути к мечте клиента.

Убедительная презентация

  • Чего клиент ждёт от презентации.
  • Какие аргументы для клиента являются весомыми.
  • Влияние аргументов на разные категории клиентов.
  • Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические).
  • Свойства товара (услуги) и их логическая связь с мечтой клиента.
  • Матрица «Потребности клиента – свойства товара (услуги)».

Алгоритм «перекидывания мостика» к мечте клиента

  • Подбор весомого аргумента.
  • Использование наглядных материалов при подаче аргументов.
  • 5 этапов убедительной презентации.

Что такое возражение

  • Почему клиент возражает.
  • Возражение клиента как характеристика кризисного времени.
  • Возражение как невыясненная потребность клиента.
  • Возражение как потребность клиента быть правым (по Деннису Перси).
  • Возражение как возможность «перекинуть мостик» от товара (услуги) к мечте клиента.

Типы возражений клиентов

  • Неявные возражения и отговорки («не нужно», «не интересно» и др.).
  • Возражения по цене («дорого», «у конкурентов дешевле» и т.д.).
  • Возражения по свойствам товара (услуги).
  • Возражения, связанные с компанией-поставщиком.
  • Личные и другие возражения.

Правила работы с возражениями

  • Как дослушать клиента до конца.
  • Почему важно сохранять доброжелательность.
  • Понимание содержания и эмоциональной окраски возражения.
  • Нужно ли отвечать на все возражения клиента.
  • Как отложить ответ на возражение.

Алгоритм работы с возражениями

  • Присоединение к позиции клиента как удовлетворение его социальных потребностей.
  • Логические связки или почему нельзя говорить «но».
  • «Малый круг» — работа с неявными возражениями и отговорками.
  • «Большой круг» — работа с явными возражениями.
  • Побуждение клиента к принятию решения.

Завершение сделки

  • Методы подведения клиента к решению.
  • Фиксация договорённостей.
  • Ориентация на долгосрочное сотрудничество в кризис и после него.

Итоги тренинга

Методы проведения тренинга

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими кейсами и моделированием ситуаций. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный к аталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Новости

Михаил Казанцев опубликовал статью-исследование, где, возможно, впервые систематизировал методики саморазвития и изменения жизни.

Как изменить свою жизнь к лучшему? — этот вопрос задают многие люди. Интернет предлагает множество методик, способов, примеров из жизни, личного опыта. Однако, они редко приводят к положительному результату.

Почему? Как правило, в них отсутствует «заточка» под индивидуальность каждого человека.

Публикация Михаила Казанцева «Как изменить свою жизнь? Первый каталог методов изменения жизни с их критическим разбором и иллюстрациями» впервые системно рассматривает способы изменить жизнь. Критический взгляд на популярные методики является стержнем статьи. Подход Михаила Казанцева поможет избежать ошибок и найти действительно свой собственный подход к саморазвитию, процветанию и успеху.

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это и ндивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector