Тест для менеджера по продажам с ответами

Тест для менеджера по продажам с ответами

АрКаДа-Центр
АРХИВНОЕ И КАДРОВОЕ ДЕЛОПРОИЗВОДСТВО

Профессиональное тестирование на должность менеджера по продажам

Соискатель__________________
Дата _______________________

1. Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?
а) «Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент»
б) «Уступлю максимально, лишь бы клиент купил»
в) «Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит»

2. Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?
а) активная жизненная позиция
б) способность вызывать доверие
в) образ успешного человека

3. В чем главная задача менеджера по продажам?
а) удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании
б) сделать так, чтобы клиент остался довольным
в) чтобы начальники были довольны и не уволили с работы

4. Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
а) информацию собрать совершенно не обязательно — ее можно получить в процессе разговора
б) информацией, которую вы сможете найти
в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану

5. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:
а) тех, кто звонит и приходит в вашу компанию
б) своих друзей и знакомых
в) всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре

6. Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?
а) нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи
б) только если на обучение направит руководство компании
в) без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара

7. Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?
а) всегда
б) никогда
в) если не хватает информации о качестве вещи

8. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: «У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза». Каковы будут ваши действия?
а) «Объясню ему, что он не прав — дело не в компьютере»
б) «Посоветую приобрести более быстрый модем»
в) «Спрошу, что я могу для него сделать»

9. Как активизировать старого клиента?
а) позвонить и поинтересоваться, как у него дела
б) предложить ему новый товар
в) предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке

10. Что такое «холодные» звонки?
а) обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг
б) звонки заказчиков в компании
в) когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик

11. Менеджер по продажам должен быть ориентирован:
а) исключительно на индивидуальную работу
б) на взаимодействие с командой
в) 50% — на индивидуальную работу, 50% — на взаимодействие с командой

12. Клиент: «Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!». Вы:
а) «Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством»
б) «Нет, это не положено»
в) после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас

13. Что такое жизненный цикл товара?
а) его гарантийный срок или срок годности
б) период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
в) период от разработки до окончательного выхода с рынка

14. Клиент: «Мне в другой фирме предлагали скидку. » Вы:
а) «А сколько они дают?»/»А я тоже могу дать!»
б) «Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?»
в) «Они дают скидку потому, что у них бытовая техника «неясного» происхождения и без соответствующей гарантии!»

15. Что означает аббревиатура FMCG?
а) Financial Marketing Commercial Growing
б) Free Market Commercial Goods
в) Fast Moving Consumer Goods

16. Что такое отрицательный спрос?
а) нет такого понятия
б) потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
в) рост продаж не только замедлился, но и начал падать

17. При проведении переговоров лучше:
а) начать с изложения моментов, дающих вам преимущество
б) дождаться момента, когда другая сторона «выложит свои козыри»
в) выяснить, в чем между вами существует согласие

18. Какие виды скидок применяются реже всего?
а) зависящие от объемов покупки
б) зависящие от условий оплаты или доставки
в) социальные (для определенной части населения)

19. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:
а) ERP
б) ECR
в) CRM

20. Клиент: «Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить». Ваша реакция:
а) «А сколько Вы планируете потратить?» Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку
б) «Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?» Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды
в) «Что Вы имеете в виду, когда говорите «больше»?» Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости

21. Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?
а) подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время
б) позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд
в) подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании

22. Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:
а) передать клиента старшему по должности
б) дать скидку, несмотря ни на что
в) предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту

23. Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?
а) нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу
б) да, потому что спор — это способ убедить клиента
в) в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться

24. Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?
а) очень дорогой костюм
б) джинсы и свитер
в) повседневный опрятный костюм

25. Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?
а) предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив «болевые точки» потенциальных клиентов)
б) разослать всем клиентам стандартное предложение
в) построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов

26. Когда во время презентации товара стоит называть его цену?
а) не имеет значение, когда
б) в самом начале презентации
в) в конце презентации

27. В какое время лучше всего проводить презентацию товара?
а) не имеет значения
б) после 15:00, чтобы в заключение устроить фуршет
в) с утра на свежую голову

28. Вы нашли покупателя и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?
а) чтобы он купил много
б) чтобы он купил дорогой товар
в) чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию

29. Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?
а) предложите покупателю более низкую цену
б) скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве
в) посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно

30. У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?
а) выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия
б) постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар
в) возьмете тайм-аут до «лучших времен»

31. У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?
а) начнете распространять негативную информацию о конкурентах
б) придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией
в) предложите руководству тратить больше денег на рекламу

32. Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?
а) как можно больше продать
б) собрать как можно больше визитных карточек
в) активно продвигать свою компанию и ее продукцию

33. VIP-клиент — это:
а) крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли
б) клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет
в) крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству

34. Считаете ли вы, что сможете убедить другого человека в своей правоте?
а) да, считаю
б) нет, не считаю
в) убеждать не требуется, товар все скажет сам за себя

35. Когда во время деловых переговоров следует устраивать перерыв?
а) через два часа
б) через три часа
в) тогда, когда об этом попросит клиент

23-35 правильных ответов
Кандидат сумел правильно ответить на большинство вопросов тестового задания. Он хорошо представляет специфику работы менеджера по продажам, знает как вести переговоры с клиентом, умеет находить выход из сложных, конфликтных ситуаций. С большей долей уверенности можно утверждать, что он будет эффективен на позиции менеджера по продажам и принесет компании ощутимую прибыль.

13-22 правильных ответа
Кандидат имеет представление о специфике работы менеджера по продажам. Знает основы работы с клиентами и умеет находить выход из конфликтных ситуаций. Однако большое количество ошибок, допущенных при ответе на тестовое задание, говорит о том, что кандидату не хватает успешного опыта продаж. Если вы решите принять этого кандидата на работу, ему потребуется дополнительное обучение под руководством более опытного наставника.

1-12 правильных ответов
При ответе на тестовое задание кандидат допустил большое количество ошибок. Принимать его на должность менеджера по продажам не рекомендуется. В настоящее время он не сможет принести компании необходимую прибыль.

Тест с правильными ответами

Если Вы собираетесь попробовать себя на поприще коммерции в должности «Менеджер по продажам», предлагаем Вам пройти тест и проверить свои знания. Вполне возможно, на предстоящем собеседовании Вам попадутся и эти вопросы:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:*

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3.

Основные этапы продаж это:

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется:

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи, и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:*

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Правильный ответ – 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3.

Вы открываете продажу обычно:

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:

1. Уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одного из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера. Правильный ответ -1.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция – концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2.

Для проведения грамотной презентации необходимо:

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента
3. Оба

Комментарии: Правильный ответ 3.

При работе с возражениями клиента, лучше всего использовать:

1. Уточняющие вопросы
2. Cитуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. Личный дар убеждения
5. Все перечисленное

Комментарии: Это вопрос для профессионалов. Уточняющие и ситуационные вопросы, являются частью метода SPIN, который используется в основном при работе с возражениями клиента. Однако личный дар убеждения на практике, является одним из способов преодолеть даже самые жесткие возражения клиента. Правильный ответ 3, а отличный ответ: 3,4.

На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:

1. Твердость и решительность
2. Лояльность и гибкость
3. Понимание потребностей клиента
4. Презентационные навыки
5. Грамотная работа с возражениями

Комментарии: Правильный ответ 1. Если речь идет о понимании потребности, или презентации, работы с возражениями, то это значит, что работа на этих этапах была проведена недостаточно эффективно. Что касается цены и условий, то существуют понятие выгоды. Иногда следует быть гибким, но не лояльным. Особенно при заключении сделки.

Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны на этапе выстраивания партнерских взаимоотношений с клиентом?:

1. Знание продукта, владение техникой продаж, уверенность в себе, энтузиазм
2. Компетентность, знание основ маркетинга, владение техникой продаж
3. Понимание специфики бизнеса,умение руководить,умение совершать сделки
4. Первое и второе
5. Ни одно из них

Комментарии: Правильный ответ -1. Компетентность, знание основ маркетинга – важны бренд-менеджеру, понимание специфики и умение руководить – важно для руководителя отдела продаж.

Хотим отметить, что за все время существования теста, из более, чем 600 менеджеров по продажам, правильно на все вопросы ответило всего 27 человек. Поэтому если Вы плохо справились с тестом, не опускайте руки и не вешайте нос. Во всем надо искать положительное: теперь Вы знаете, над чем нужно поработать!

Менеджер: как пройти тесты и устроиться на работу

Менеджмент – собирательное название группы профессий, так или иначе связанных с администрированием или управлением. Из-за популярности профессии, в этой сфере больше чем в других используют различные методики отбора кандидатов: от изнурительных собеседований до ролевых деловых игр. И что уж говорить про тесты — для менеджеров – это обычное дело.

Как стать менеджером

Менеджер – это управляющий или администратор, который руководит рабочим процессом или процессами на предприятии. Это наиболее востребованная профессия в нашей стране, будь то частный бизнес или госслужба.

В каждой сфере у менеджера свои обязанности:

• работа с клиентами – консультирование, заключение договоров, проведение переговоров, решение конфликтов;
• продажи – поиск покупателей, увеличение прибыли, обработка заявок, закупки, сопровождение постоянных клиентов;
• HR – работа в отделе кадров, подбор новых сотрудников, интервьюирование, тестирование;
• туризм – организация поездок, составление туристических путевок, информационное сопровождение клиента в путешествии;
• маркетинг – исследование рынка, создание стратегий продаж, расчет товарной политики контент менеджмент;
• топ-менеджмент – управление организацией, полный контроль компании, составление бизнес-процессов.

Хотя «универсального» менеджера не существует, любой человек, устраивающийся на эту должность должен обладать навыками общения с людьми, уметь прислушиваться к требованиям вышестоящего руководства, анализировать поступающую информацию.

«Для работы нужны базовые навыки психолога-конфликтолога, чтобы решать спорные вопросы, отстаивая интересы компании, сохраняя при этом клиентов»

Из-за востребованности профессии, в каждой отрасли постоянно появляются новые вакансии. Но популярность профессии приводит к конкуренции при подаче резюме. Компаниям нужны соискатели с высоким уровнем профессиональных знаний, развитыми навыками общения, люди, стремящиеся к личностному росту.

Оценить и найти работника, при помощи одного собеседования невозможно, поэтому HR используют многоступенчатый отбор, определяя топовых соискателей.

Как проходит отбор

Крупные организации, отбирая кандидатов на менеджерские позиции, используют ассессмент – комплексную оценку, которая определяет уровень профессиональной подготовки, потенциала и личных качеств человека. В ассессмент входят интервью по компетенциям, анализ кейсов, деловые ролевые игры, отборочное тестирование.

Интервью или собеседование

Интервью – одна из частей собеседования, на которой HR задает кандидату вопросы о навыках, определяет потенциал человека, его компетенции, узнает о перспективах развития. На собеседовании узнают об опыте работы, определяют личные качества, склонности, желания, стремления.

Собеседование, в простом понимании этого слова, способ мало информативный: кандидаты часто лгут работодателям или стараются произвести ложное впечатление.

Оценка соискателя на собеседовании – субъективный фактор, который зависит от профессионализма рекрутера. Однако каким бы профессионалом он не был, на исход интервью, так или иначе, влияет личное отношение к кандидату.

Деловые ролевые игры

Деловая игра – это имитация рабочих ситуаций, вымышленных или существовавших в прошлом. Они бывают групповыми или индивидуальными. С их помощью оценивают рабочий стиль кандидатов, ход их мыслей, уровень профессиональных знаний, психологические особенности характера. Это определяет тех кандидатов, чье поведение на практике соответствует политике компании.

Анализ кейсов

Чаще всего на ассессменте менеджерам попадаются упражнения по анализу кейсов. Предлагают как устные, так и полноценные письменные кейсы, например упражнения типа «входящий лоток» (e-tray) или case-study.

Пример описания задания в кейсе для Менеджера

В этом случае кандидату дается папка документов c финансовыми балансами, организационной структурой, электронными письмами, стенограммой звонков. Из этих бумаг человек определяет задачу кейса и предлагает решение. Результат представляют в виде устной или письменной презентации асессору или экзаменационной комиссии.

Ситуационные тесты для менеджеров

Кроме кейсов, менеджеров ждет ситуационное тестирование. Оно призвано определить рабочий стиль человека, его подход к решению проблем, общение с коллегами, клиентами, руководством. Ситуационные кейсы представляют собой сценарий с рабочей ситуацией и несколько вариантов действия, которые оценивают по эффективности.

Вопрос ситуационного теста для управленцев

Сценарии зависят от должности, на которую устраивается человек. Для высшего менеджерского состава сценарии связаны с управленческими решениями, для менеджеров по продажам – это, как правило, общение с клиентами или работа под руководством.

Как тестируют менеджеров

В качестве главного средства отбора менеджеров, как правило, используют всевозможные тесты. На самом деле, тестирование – «фундамент» трудоустройства для большинства должностей, поскольку оно достаточно точно определяет потенциал и рабочие навыки человека.

Тестирование исключает человеческий фактор и предвзятое отношение к кандидатам, поскольку его результаты обрабатываются автоматически, по утвержденным шкалам. С его помощью определяют:

• психологические характеристики, качества личности;
• iq, уровень развития;
• профессиональные знания, навыки;
• способности;
• потенциал;
• обучаемость.

Вопросы тестирования разрабатываются психологами и консалтинговыми компаниями, их проверяют на выборках контрольных групп соискателей.

Психологические опросники определяют, достаточно ли у кандидата мотивации для занимаемой должности, сможет ли он быстро принимать решения, развиваться, общаться с коллективом, проявлять лидерские качества.

Если кандидат не проходит отборочные испытания, его не зовут на очную встречу.

В ассессменте HR ориентируются не только на интервью, но и на результаты тестов, что важно учитывать при подготовке к собеседованию. Отборочные тесты способностей проводятся дистанционно, перед очной встречей.

Первичный отбор

Для менеджеров среднего звена первым испытанием становятся тесты способностей. Их главная цель – определить потенциал человека, его обучаемость, а также предсказать результаты очной оценки. Как правило, они используются для массовых вакансий, в качестве первоначального отсева соискателей.

Чаще всего используются тесты способностей SHL и Talent Q. Они не только определяют обучаемость кандидата, но и дополняют тестирование потенциала (Potential in focus).

Тесты для оценки менеджеров по продажам

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном «кейсовый метод», который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, «ситуационные кейсы» не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:*

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это:*

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется:*

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:*

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ — 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:*

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно:*

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:*

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция — концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо:*

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента
3. Оба

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ 3.

При работе с возражениями клиента, лучше всего использовать:*

1. Уточняющие вопросы
2. Cитуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. Личный дар убеждения
5. Все перечисленное

Комментарии: Это вопрос для профессионалов. Уточняющие и ситуационные вопросы, являются частью метода SPIN, который используется в основном при работе с возражениями клиента.Однако личный дар убеждения на практике, является одним из способов преодолеть даже самые жесткие возражения клиента. Правильный ответ 3, а отличный ответ: 3,4.

На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:*

1. Твердость и решительность
2. Лояльность и гибкость
3. Понимание потребностей клиента
4. Презентационные навыки
5. Грамотная работа с возражениями

Комментарии: Правильный ответ 1. Если речь идет о понимании потребности, или презентации, работы с возражениями, то это значит что работа на этих этапах была проведена недостаточно эффективно. Что касается цены и условий, то существуют понятие выгоды. Иногда следует быть гибким, но не лояльным. Особенно при заключении сделки.

Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны на этапе выстраивания партнерских взаимоотношений с клиентом?:*

1. Знание продукта, владение техникой продаж, уверенность в себе, энтузиазм
2. Компетентность, знание основ маркетинга, владение техникой продаж
3. Понимание специфики бизнеса,умение руководить,умение совершать сделки
4. Первое и второе
5. Ни одно из них

Комментарии: Правильный ответ -1. Компетентность, знание основ маркетинга — выжны бренд-менеджеру, понимание специфики и умение руководить — важно для руководителя отдела продаж.

За все время существования теста, из более чем 600 менеджеров по продажам, правильно на все вопросы ответило всего 27 человек.

Сразу после проведения теста целесообразно првести интервью с испытуемым. Тест — это не оценка специалиста, а ее часть.

Тест: Проверяем менеджеров по продажам

Добрый день. Нашёл интересный тест для менеджеров по продажам.
Что думаете по поводу данного теста?

Тест: Проверяем менеджеров по продажам
Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам

1. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?

A. Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид.
B. Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность.
C. Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

2. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:

A. Аналитика.
B. Общение с клиентом.
C. Продажи.

3. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:

A. Менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму.
B. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.
C. Степень принятия рисков.

4. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?

A. Клиент, продавец, продукт/товар.
B. Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.
C. Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:

A. Харизматичность менеджера по продажам.
B. Давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом.
C. Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.

6. Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных:

A. Уверенность в постоянном доступе к самым «свежим» сведениям.
B. Экономия времени.
C. Соответствие профессиональным стандартам.

7. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

A. Продажа.
B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.
C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

A. Так рекомендуют психологи.
B. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.
C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

9. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?

A. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.
B. Можно познакомиться с девушкой.
C. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:

A. В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам.
B. В джинсы и джемпер темных тонов.
C. В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

11. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:

A. Унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров.
B. Ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом.
C. Продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.

12. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

A. Соотношение цены и качества предоставляемых товаров.
B. Соотношение цены и количества предоставляемых услуг.
C. Соображения лояльности.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

A. Регуляции динамики цен.
B. Стимуляции к развитию сервиса.
C. Создании атмосферы гонки.

14. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:

A. Клиент не умеет считать свои деньги.
B. Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.
C. Клиент пытается манипулировать.

15. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

A. «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».
B. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».
C. «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».

16. Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?

A. Терпение.
B. Напористость.
C. Красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A. «Да, у нас дорого».
B. «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».
C. «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

18. Ключевой клиент – это:

A. Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.
B. Представители крупных предприятий.
C. Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

A. Умение парировать агрессивные высказывания.
B. Сострадание и совестливость.
C. Невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов – это:

A. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.
B. Умение приносить извинения за некачественную работу компании.
C. Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:

A. Продавать как можно больше.
B. Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.
C. Продвигать свою компанию и ее продукцию.

Правильные ответы
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
В С А В А С А В С В А С В В В А В В С A B А С А В В

Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

Этот работник рассматривает деятельность менеджера по продажам как работу продавца в булочной: минимум инициативы, минимум анализа. Ему еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее.

Многое достигнуто, у этого работника есть чему поучиться и к нему даже можно приставить новичка. Он понимает, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматривает клиента как противника, которого надо победить. Если он проанализирует свое поведение и наметит «моменты», которые нуждаются в «доработке», его справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

Этот человек – профессионал, и этим все сказано. Он активен в работе, сам ищет потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.
Ему нужно передавать свой опыт молодым и не почивать на лаврах. Продвижение по служебной лестнице для него более чем вероятно.

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз, действительно ли тестируемый работник так думает, а не прочитал об этом в специальной литературе и выбрал правильные ответы в соответствии с учебниками? Если он и в работе показывает наилучшие результаты, то готовьтесь повысить его в должности или отметить каким-либо другим способом, потому что его компетенции уже выходят за рамки его должности рядового менеджера по продажам.