Strong-stuff.ru

Образование Онлайн
4 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Маркетинг кейсы с ответами

Как правильно решать кейсы
[Примеры, советы и технологии]

Для русскоязычного человека, далекого от маркетинга и аналитики, словосочетание «решение кейсов» звучит непривычно. Самый близкий по смыслу синоним в русском языке – ситуационный анализ или разбор конкретных ситуаций. Сегодня упражнения на решение бизнес кейсов – один из ключевых этапов ассессмента, который позволяет оценить кандидата в рабочей обстановке еще на этапе собеседования. Подобный метод подбора персонала все чаще используется в российских компаниях, что говорит о его результативности.

Подробнее о кейсах

Бизнес-кейсы (англ. case study) – это ситуации и проблемы из практики, состоящие из условия или входных документов и вопроса, на который отвечает соискатель. Ситуации бывают реальными или вымышленными – все зависит от компании, в которую пришел устраиваться человек.

Создание кейсов – сложный и затратный процесс, который подразумевает участие консалтинговых компаний. Одни задания состоят из устного вопроса, а другие – из десятка документов, которые придется изучать и систематизировать.

Правильно проведенная процедура позволяет работодателю достоверно оценить не только рабочие навыки человека, но и его черты характера, стиль управления руководителя или менеджера, а также предрасположенность к негативному поведению (обману, агрессии или лени).

Как выглядят кейсы — смотрите в нашем видео:

Валидность и целесообразность

При всех положительных сторонах ситуационного анализа, его результаты валидны лишь в том случае, если экзамен разрабатывается и проводится сертифицированными кадровыми агентствами или ассессерами. Ассессмент – это дорогая и ресурсозатратная процедура, поэтому некоторые работодатели экономят, возлагая ответственность за его проведение на штатного несертифицированного сотрудника отдела кадров.

В этом случае все преимущества ассессмент-центра сводятся на нет, в том числе из-за отсутствия критериев оценки и недостаточной квалификации экзаменатора. В итоге работодатель теряет кадры и время, а соискатели упускают возможность получить должность и разочаровываются в подобных методиках отбора.

Как проходит задание в виде бизнес-кейса

В зависимости от должности и количества претендентов, экзамен проходит в персональном или групповом формате. Задание предоставляется в бумажном или в устном виде.

При отборе на стажировки или на кадровые конкурсы, например, как в случае с «Лидерами России», используются групповые упражнения в сочетании с персональными выступлениями. Но такой формат встречается нечасто из-за сложности его проведения.

Индивидуальные кейсы

Чаще всего задания выдаются кандидатам на очном собеседовании в письменном виде. На столе находится папка с раздаточными материалами (распечатка электронных писем, финансовые отчеты, стенограмма звонков, вырезки из газет), инструкция, список вопросов, калькулятор, ручка и бумага.

Групповые кейсы

В отличие от личного формата, задание группе, как правило, выдают в устном виде. Типичный тест для группы выглядит так:

Экзаменатор задает вопрос группе: «Представьте, вы нашли инвестора, готового вложить в ваш бизнес в Москве $100 000. В какой бы сфере вы открыли свой бизнес, на что бы потратили стартовый капитал и как скоро бы вернули инвестиции?»

Группе нужно не только ответить на вопрос, но и достигнуть взаимопонимания между участниками, единогласно придя к общему мнению.

Если экзамен проходит по всем правилам, для экзаменаторов важен не результат, а ход мыслей претендента. При этом за участником или группой закрепляется один наблюдатель. Причем интерпретация результатов проходит уже после самого ассессмента, в спокойной обстановке. Ассессоры руководствуются сделанными записями и чек-листами.

Как решить кейсы

Независимо от формата задания, технология решения кейса, по сути, сводится к:

  1. Анализу сценария и вводной информации;
  2. Расчетам;
  3. Представлению результатов.

Работа с вводной (первичной) информацией

Бизнес-кейсы симулируют рабочую обстановку. Все приложенные документы знакомы каждому работнику офиса. В их числе:

  • бухгалтерские балансы;
  • распечатки с фондовых бирж;
  • финансовые отчеты;
  • описание производственного процесса;
  • заказы или информация о заказчиках;
  • стратегия развития компании;
  • сводные таблицы с информацией о прибылях или убытках;
  • организационная структура компании с именами и должностями;
  • распечатка электронных писем или переписки между сотрудниками;
  • приказы, объявления или отчеты компании;
  • диаграммы, таблицы;
  • вырезки из газет, книг, аналитические статьи.

Перед тем как решить задачу, изучают полученную информацию, категоризируют ее и раскладывают в хронологическом порядке для дальнейшей работы.

Анализ бизнес-кейсов

Оценка на экзамене напрямую зависит от полноты анализа полученной информации и предложенных способов решения проблемы. Для оценки последствий предложенных действий и их целесообразности используют маркетинговые инструменты анализа. Для удобства запоминания они называются по первым буквам составляющих их действий:

Эти методы анализа – классика в области управления проектами и в менеджменте. Приведенные схемы не только помогут с прохождением ассессмента, но и произведут впечатление на ассессоров.

Расчеты в кейсовых заданиях

Кандидаты должны направить все силы на демонстрацию своих навыков экзаменаторам, а не пытаться ответить на вопрос любой ценой. В практике HR полно случаев, когда кандидаты не успевали дать ответ на вопрос, однако подробно показали ход мыслей, дав наблюдателям всю необходимую информацию для оценки. Такой подход лучше всего подходит для ситуационного анализа. Но это не значит, что можно не отвечать на вопросы и строить доклад вокруг первого приложенного письма.

Многие этого не знают, но ассессоры оценивают «черновик» соискателя. Поэтому даже в нем важно сохранять последовательность мыслей, аккуратность и обосновывать свои действия. А также не сокращать математические операции, не считать в уме, не опускать единицы измерения или обозначения.

Представление результата решенного кейса

Требования к результатам, как и сами упражнения, зависят от компании и ее инвестиций в методики отбора персонала. Чаще всего кандидата просят составить презентацию и представить ее в устном виде экзаменатору, иногда предоставляют компьютер для составления презентации. При этом разрешается составить краткий письменный план доклада и время от времени обращаться к нему.

Ответы не должны быть односложными. Каждое высказывание обосновывается и подтверждается фактами. Расчеты комментируются, а выводы не противоречат логике. Тогда экзаменатор оценит ход мыслей кандидата, и итоговая оценка будет адекватной навыкам претендента.

Основа успеха устного доклада – правильно составленный план, включающий:

  1. Пронумерованный список, где каждый номер соответствует конкретной проблеме, задаче или выводу.
  2. Ключевые слова, на которые будет опираться кандидат при выступлении.
  3. Ссылки на расчеты.
  4. Выводы и рекомендации.

Ошибки при решении кейсов

Чаще всего соискатели относятся к экзаменаторам или процедуре пренебрежительно. Они считают, что им хватит опыта и рекомендаций, чтобы получить работу. Но на деле начальник или директор, принимающий решение о приеме соискателя, опирается на результаты ассессмента и рекомендации HR. И, несмотря на опыт или образование, завалившего ассессмент, скорее всего, на работу он не возьмет.

Как и в персональных упражнениях, в групповых оценивается не результат, а способности группы и каждого участника прийти к единому мнению. Кроме этого, экзаменаторы смотрят на мотивацию участников и их взаимоотношения.

Главные ошибки групповой дискуссии:

  • попытки выбиться в лидеры;
  • конфликтное поведение;
  • попытки перекричать остальных;
  • старания одного из участников, направленные на то, чтобы группа непременно выбрала его предложение.

В конечном итоге группе не удастся прийти к единому мнению, участник, демонстрирующий подобное поведение, скорее всего, не пройдет отбор.

Утверждение группой предложения соискателя, не повлияет на его итоговую оценку. Гораздо важнее слушать и слышать других, адаптироваться, быть в меру мотивированным и последовательным в рассуждениях.

Как подготовиться к кейсам

Подготовка к ассессменту ведется с трех сторон:

Изучение руководств и методических указаний.

Кроме рекомендаций по прохождению и примеров бизнес кейсов с решениями, процесс ассессмента в них рассматривается со стороны работодателя. Это позволяет выстроить свое поведение соответствующим образом, показав экзаменаторам сильные стороны и скрыв слабые.

Выполнение тренировочных заданий.

Смысл – привыкнуть к формату упражнений, понять, какие действия выполнять в первую очередь, чтобы успеть за отведенное время довести некоторые действия до автоматизма.

Тренировка в рабочих условиях.

Теоретические знания закрепляют на практике. Некоторые просят друзей или родственников сыграть роль экзаменатора. Другие ходят на тренировочные собеседования, чтобы попрактиковаться в реальных условиях. Второй подход результативнее, однако он сложнее и требует больше времени.

Читать еще:  Маркетинг и продажи обучение

Вывод

Решение кейсов позволяет увидеть кандидата в деле, поэтому, чтобы получить работу, на ассессменте приходится выкладываться по полной. И если в тех же тестах способностей или онлайн тестах существует хотя бы минимальная возможность «проскочить», здесь этого сделать не удастся. Итоговая оценка, а значит и решение о приеме на работу, зависит не только от объема знаний, но и от умений эти знания показать. А для этого нужна основательная подготовка.

Как писать маркетинговые кейсы с wow-эффектом

Кейсы пишут все. Маркетологи, разработчики, юристы, психологи и даже установщики пластиковых окон) Потому что они дают четкую картинку как работает компания и понимание, насколько специалисты «прокачаны» в своем деле. В интернет-маркетинге это особенно важно.

При этом нет единого подхода, и каждый эксперт шагает «кто в лес, кто по дрова». Кто-то начинает с того, какая была погода, когда позвонил клиент и расписывает «портянку» на 10 страниц. Кто-то ограничивается скупыми результатами в три строчки. И забывает цель кейса: привлечь потенциальных клиентов.

В этой статье мы поделимся своим опытом как писать кейсы, которые продают. Да-да, вы не ослышались. Эти материалы принесли нам в совокупности 29 входящих обращений по установке продукта, на более чем 430 000 рублей в денежном выражении. Итак, поехали!

Вступление

Мы не бросаемся сходу в подробности с цифрами и фактами, а вводим читателя в тему с помощью короткого вступления. В какой нише кейс, какая проблематика есть в целом по рынку, ибо очень часто ситуации в разных компаниях повторяются.

Например, вступление в кейсе транспортной компании:

Цель вступления – реакция пользователя «О, да, у нас такая же фигня». Вызвать интерес. Важный момент: не пишите «от балды» и не лейте «воду» в традиции SEO-текстов. Брехня считывается подсознательно и 50% закроет статью с матерными выражениями. Оно вам надо? 6-7 коротких предложений, четко и по делу.

Финалим вступление фразой «В этом кейсе вы узнаете. », пример из материала «Как 3 директолога заработали 385 000 на Директе с адаптивным контентом»:

Исходная информация

Расскажите, что за клиент, с какой проблемой он к вам пришел. Снова возвращаемся к примеру транспортной компании:

Да, если вы пишете маркетинговый кейс, подтвердите исходные данные скриншотами со статистикой по рекламной кампании, например. Цель – полная реалистичность.

Задача

До перехода к описанию своих действий дайте подводку что именно хотел клиент, какую задачу поставил. Чтобы не было расхождений с итоговыми вводами. 1-2 предложения:

Что сделали

Как назвать эту часть – на ваше усмотрение. Мы используем подзаголовок «Что сделали». Самая важная и подробная часть кейса:

  • Пошагово описываем все действия, с цифрами, в идеале – скриншотами. Долой пространные рассуждения! Здесь вы даете факты и только факты.
  • Объясните почему поступили так, а не иначе, ибо всегда есть несколько вариантов решения задачи. Почему выбранный вариант лучше альтернативных.
  • В конце каждого действия давайте резюме, что оно принесло:

  • В маркетинговых кейсах действия, как правило, разделены на несколько этапов. Мы подводим итоги по каждому этапу:

    Расскажите о трудностях в процессе работы и как их решали.

  • В конце кейса даем цифры в сравнении «Было / Стало»:
  • Заключение

    Суммируем результаты с точки зрения клиентской выгоды; если обозначены планы – говорим о дальнейших планах клиента. Эта фишка показывает, что клиент доволен вашей работой и хочет еще что-то сделать с вашей помощью:

    Вот такая простая схема продающих кейсов. Если кратко, то это 3 пункта:

    7 показательных кейсов, которые изменили маркетинг

    Маркетеры любят писать про исторические изменения в маркетинге, свидетелями которых мы являемся, чтобы побудить своих клиентов или руководителей больше рисковать и пробовать стратегии с использованием новых инструментов коммуникации.

    Если вы из их числа и вам нужна помощь для подкрепления своих знаний конкретными примерами, предлагаем вашему вниманию 7 кейсов, которые полностью изменят или, возможно, уже изменили ваше отношение к маркетингу:

    1. Вирусный маркетинг.
    Продукт: Парк «Волшебный мир Гарри Поттера» в г. Орландо

    Бюджет: 0 долларов
    Результат: 350 000 000 контактов за 24 часа

    В 2007 году, когда термина «вирусный маркетинг» еще не существовало, компания Universal Pictures приняла решение о строительстве в Орландо парка «Волшебный мир Гарри Поттера» стоимостью 1 млрд долларов США.

    Студия также выделила многомиллионый бюджет на рекламную кампанию, но маркетинг-директор Синди Гордон отказалась от использования традиционной стратегии и вместо рекламных роликов, баннеров, модулей и заказных статей организовала тайный веб-каст с семью самыми авторитетными блогерами, на котором вместе художником-постановщиком фильмов о Гарри Поттере Стюартом Крейгом рассказала о строящемся парке.

    Получив уникальную информацию о парке, блогеры написали об этом, читатели перепостили их рассказы, а традиционные медиа, узнав о грандиозном проекте из интернета, тоже не остались в стороне. В результате через 24 часа после тайной полуночной встречи вся северная Америка совершенно бесплатно говорила о новом парке.

    Этот кейс показал маркетерам, что для распространения маркетингового сообщения совершенно необязательно тратить миллионы долларов.

    2. Использование Big Data.
    Продукт: Онлайн-ритейлер Target
    Бюджет: Неизвестен
    Результат: Рост продаж на 60 %

    Первопроходцами использования больших данных в маркетинговых целях стали онлайн-ритейлеры, которые благодаря интернету в отличие от офлайн-магазинов имеют уникальную возможность анализировать все данные, связанные с поведением своих покупателей.

    В частности, интернет-магазин Target оказался в неловкой ситуации, возникшей из-за рассылки рекламы товаров для беременных в адрес несовершеннолетней школьницы. Ее отец, возмутившись нерелевантностью и даже вредностью подобных предложений, направил жалобу в офис компании, однако спустя пару дней выяснилось, что девочка действительно беременна! Тarget благодаря анализу больших данных узнал об этом раньше ее отца.

    Маркетинг-тейкэвей из этого кейса следующий: изучение и анализ поведения покупателей позволяет прогнозировать их поведение, а значит — предвосхищать их желания.

    3. Контент-маркетинг для B2B.
    Продукт: Программное обеспечение Hubspot

    Бюджет: Неизвестен
    Результат: 50 000 высококвалифицированных лидов ежемесячно.

    Hubspot — это IT-компания, производящая софт для автоматизации маркетинга. Ее клиенты — руководители отделов маркетинга и топ-менеджеры, влияющие на принятие решения о выделении маркетингового бюджета.

    Проблема: как заставить креативных маркетеров внедрить программу по автоматизации маркетинга?

    До Hubspot все IT-компании, особенно ориентированные на В2В, считались скучными, а их маркетинг — делом затратным и неблагодарным, поэтому основные усилия по продажам предпринимались отделом продаж. Стратегия Hubspot — на собственном примере показать маркетинговый кейс успешного использования ПО для автоматизации маркетинга.

    Для этого был изобретен новый термин — Inbound marketing (входящий маркетинг), который в противовес традиционным маркетинговым инструментам, где все основано на навязывании маркетингового сообщения, наоборот, привлекает потенциальных покупателей к своему информационному полю, созданному на основе качественного контента и приносящему им пользу.

    Инструментом для строительства подобной стратегии является Hubspot , а материалом — контент. Компания создала мощную редакцию, производящую качественное наполнение для сайта, а также электронные книги, которые являются основным лидогенерирующим средством. Все усилия редакции Hubspot направлены на создание обучающих материалов для маркетеров и топ-менеджеров компаний с целью помочь им в решений конкретных задач, связанных с онлайн-маркетингом.

    Благодаря интернету Hubspot открыл новые стороны контент-маркетинга, позволяющие влиять на принятие решения о покупке в В2В.

    4. Избирательная кампания Барака Обамы-2008.
    Продукт: Малоизвестный темнокожий сенатор со смешным именем
    Бюджет: $500 млн (собраны в виде пожертвований)
    Результат: 44-й президент США

    В начале 2007 года о существовании Барака Обамы знало лишь 10 % населения США. У него не было ни больших финансовых возможностей, ни мощных спонсоров, поэтому он рискнул применить совершенно необкатаные в политике инструменты — онлайн-фандрайзинг, имейл-маркетинг, социальные медиа, сгенерированный членами штаба и простыми пользователями контент и организованную работу волонтеров.

    Читать еще:  Факультет сетевого маркетинга

    Риск оправдался полностью. Пожертвования от рядовых граждан дали в сумме фантастический и невиданный ранее бюджет в $500 млн, собранный усилиями 3 млн избирателей. Сотни вдохновленных волонтеров смогли убедить сотни тысяч не определившихся избирателей проголосовать именно за своего кандидата. Ну, и самое главное, — Барак Обама победил на выборах и стал первым темнокожим президентом США.

    5. Информационный серфинг (Newsjacking).
    Продукт: Страховая компания TIO, Австралия
    Бюджет: $10 (стоимость страхового полиса)
    Результат: 5 000 публикации в различных СМИ.

    В январе 2012 года президент Барак Обама планировал посетить Австралию. Событие широко освещалось местными СМИ, и cтраховая компания TIO решила использовать эту информационную волну, чтобы прокатить на ней, как на серфе, свой бренд.

    Для этого они подготовили для президента Обамы и его семьи специальный бесплатный страховой полис, по которому в случае нападения крокодилов компания выплачивала $50 000, и опубликовала в блоге пост с этим предложением в тот самый момент, когда самолет президента США приземлился в Австралии. Расчет был построен на желании журналистов получить как можно больше дополнительной информации о приезде высокопоставленного гостя на зеленый континент.

    Несмотря на курьезность предложения, большинство журналистов сочли его веcьма любопытным и написали об этом в своих изданиях. Кейс наглядно показал, как знание законов распространения информации и быстрая реакция могут создать возможность совершенно бесплатно получить 5 000 упоминаний в СМИ.

    6. Реферальный маркетинг.
    Продукт: WriteThatName — приложение для автоматического обновления контактов
    Бюджет: 0
    Результат: 10 000 новых пользователей сервиса

    Этот кейс может и не самый показательный с точки зрения первопроходности и масштабов, но весьма интересен в плане разностороннего использования инструментов партнерского (реферального) маркетинга.

    WriteThatName — это онлайн-сервис, который автоматически обновляет ваши контакты в адресной книге Gmail, что очень удобно, так как, во-первых, вам не нужно копировать и вручную вставлять нужные значения в соответствующие поля, а во-вторых, в случае звонка телефон автоматически определяет контакты, с которыми вы переписывались.

    С момента регистрации на сервисе пользователи получают возможность бесплатно использовать премиум-пакет стимостью $35 в год, для чего им необходимо участвовать в игре и набирать баллы. По 2 балла даются за посты в Facebook, Twitter, G+ и Linkedin, по 3 — за отзыв в GoogleApps и участие в исследовании, и аж по 10 баллов — за приглашение друзей по мейлу, упоминание сервиса в блоге и добавление ссылки к подписи в электронном письме.

    По словам комьюнити-менеджера WriteThatName Бреда Паттерсона (Brad Patterson), программа вносит значительный вклад в рост числа пользователей сервиса. Например, по количеству отзывов в GooglePlay WTN занимает пятое место среди всех приложений, преодолев рубеж в 400. Хотя в программе, по словам Бреда, участвует лишь 1 из 10 пользователей, приводя в среднем по 3 новых клиента, благодаря только реферальному маркетингу WriteThatName удалось привлечь более 10 000 новых пользователей!

    7. Пользовательский контент-маркетинг.
    Продукт. Ford Fiesta
    Бюджет: 50 000 долларов (стоимость аренды 100 автомобилей на 6 месяцев)
    Результат: 6 000 проданных Фиест

    Что вы делаете для того, чтобы принять правильное решение о покупке автомобиля? Конечно же, смотрите отзывы владельцев машины. Форд решил использовать эту особенность своих покупателей и в 2009 году просто отдал в бесплатное пользование 100 новеньких хетчбэков Форд Фиеста на полгода авторитетным клиентам с условием, что они будут участвовать в ежемесячных испытаниях и регулярно публиковать посты в блогах, соцсетях, а также загружать видео на YouTube.

    Такой бартер позволил усилить информационное поле вокруг продукта в виде 50 000 единиц контента, 6,2 миллиона просмотров в YouTube и 40 000 000 твитов, а 6000 человек и вовсе внесли предоплату за машины.

    Кейсы

    Маркетинговые кейсы, кейсы про увеличение продаж, привлечение клиентов, развитие бизнеса. Выполненные проекты

    Стратегия получения больших контрактов в B2B и 100% конверсия директ-мейл

    Поделюсь с вами недавним кейсом и одной интересной стратегией поиска клиентов для B2B-компаний. Недавно мы сделали небольшую директ-мейл кампанию со 100% конверсией во входящие звонки. Да, звучит невероятно, но эти истинная правда. Сейчас поясню, как такое возможно. Если вы незнакомы с термином, поясню: директ-мейл – это персонализированная курьерская рассылка по целевому сегменту интересных нам компаний. Персонализированная – значит мы шлём свой конверт или пакет не «в пустоту» («на деревню дедушке» или «в АО Газпром»), а на имяЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

    Кейсы по наращиванию дилерской сети и увеличению сбыта

    Недавно я опубликовал небольшое видео о том, как производственная или оптовая компания может значительно расширить свою сеть дилеров или точек продаж, закупающих продукцию, за счёт предложения ценности (предложения мафии). В том видео я привёл пару российских примеров внедрения этого подхода, но для удобства решил ещё привести их текстом. Итак: Кейс №1 Компания «Эргис Групп» – крупный дистрибутор дверной фурнитуры под собственными торговыми марками, имеет региональных дилеров на всей территории России. Перед началом проекта испытывала следующие проблемы: CashЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

    Кейс: оптимизация бизнес-процессов увеличила прибыль на 17% и сделала бизнес более управляемым

    Один из выполняемых нами сейчас проектов – оптимизация бизнес-процессов в компании ООО «Упаковка». Работа ещё продолжается, но уже сейчас есть измеримые результаты проекта. Вы можете услышать их из уст одного из совладельцев: «Наша компания находится на рынке 16 лет. Причина обращения за системной оптимизацией процессов в компании была такая — по косвенным признакам возникло ощущение, что пора обновляться. Система управления и система организации процессов выполнения работ на фирме работает и приносит результаты, но она морально устарела, какЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

    [СКАЧАТЬ] Кейс по выходу на ЛПР-ов крупных компаний посредством директ-мейл

    В начале апреля я размещал видео-версию кейса, как мы посредством физической рассылки получили входящие запросы от директоров крупных строительных компаний. Если вам было лень смотреть видео, то для вас мы подготовили текстовую версию. СКАЧАТЬ PDF Появилось желание внедрить это в своей компании или есть вопросы? — Подайте заявку — обсудим: Подать заявку »»ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

    Отзыв клиента: увеличение продаж и наплыв клиентов

    В ноябре мы начали работу с ИТ-компаний «Контакт+» в рамках проекта по повышению продаж. Месяц назад проект завершили в связи с достижением поставленных целей, а также планируемой реорганизацией и расширением бизнеса. На первые три месяца проекта мы запланировали на внедрение Настройка замеров KPIи ведение статистики Составление УТП для каждого из направлений бизнеса Проработка линейки услуг Двух-шаговые продажи Подготовка кейсов Составление маркетинг-кит Сбор отзывов Запуск Email-рассылки Реактивация клиентов Книга продаж Проведение вебинаров для целевой аудитории Запуск корпоративного сайта Запуск директ-мейлЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

    B2B-КЕЙС. Выход на ЛПР-ов крупных компаний посредством директ-мейл кампании

    Какая основная проблема у B2B-компаний в привлечении клиентов? – Сильно ограниченный по сравнению с B2C-компаниями выбор действительно эффективных инструментов лидогенерации. Да и те, что есть, нередко бывают довольно ресурсозатратны при не таком уж впечатляющем выхлопе. Выставки – занятие дорогое и не всегда дают результат (вернее, его обычно нет, если неправильно обрабатывать наработанные контакты) Холодные звонки – малоэффективны, регулярно требуют «свежей крови» (на замену перегоревшим менеджерам) + ставят вас в позицию просителя, а не компании-эксперта или компании-решателя проблемЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

    Двухшаговый маркетинг: или продажи без продаж

    В феврале 2014 года началась интернет-конференция, которая пока не имеет аналогов именно в вебинарном формате. Называется она «Интернет-маркетинг без воды» и продлится аж до 15 мая. Такой формат был выбран организаторами не случайно, чтобы слушатели могли спокойно, без многочасового сидения перед мониторами, доступно получать разнообразную информацию о маркетинге. В таком формате прошло и мое выступление. 20 марта, все, кому была интересна тема двухшаговых продаж, смогли побывать на вебинаре и задать насущные вопросы. Основные моменты, которые я решилЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

    Контент на сайте: идеальный маркетинговый кейс

    Маркетинговый кейс – один из самых конвертируемых типов контента на сайте (если правильно составлен, конечно).

    Читать еще:  Маркетинговые коммуникации обучение

    По данным американского агентства Eccolo Media, кейсы занимают 3-е место в рейтинге данных, которые влияют на принятие решения о покупке. Обгоняют их только «white papers» (еще один маркетинговый инструмент, о нём в другой статье) и продуктовые брошюры.

    Зачем нужны кейсы и для чего их создают

    Задача кейса (от английского «case study» – изучение случая) – продемонстрировать продукт (или услугу) в действии, показать, какие проблемы он решает, как он это делает и с каким результатом.

    Мы сами активно используем кейсы как для продвижения собственных услуг, так и при разработке клиентских сайтов или лендингов. При этом, когда пишем кейсы для себя, мы преследуем сразу 2 цели:

    1. Создать материал, который расскажет о нас клиентам и покажет эффективность услуги.
    2. Разобрать процесс работы над услугой «по косточкам» для самих себя, чтобы точно понимать – что дает результат, а что мешает его достижению.

    Советуем и вам при разработке кейсов учитывать обе эти цели. Тогда кейсы будут честными, интересными и вы получите от них много больше, чем просто рекламный инструмент.

    Классическая схема маркетингового кейса и его размер

    Обычно кейсы пишутся по схеме:

    Описание ситуации → Демонстрация проблемы → Процесс решения проблемы → Результат (в значимых цифрах) → Happy end (отзыв счастливого клиента или резюме о том, как всё чудесно)

    По размерам кейсы могут быть как краткими (буквально 1-1,5 тыс. знаков), чтобы вписать их в общую структуру продающей страницы или рекламной брошюры, так и длинные (лонгриды на 7-10 тыс. знаков), чтобы выдать максимум информации.

    Мы рекомендуем делать и те, и другие. По одному и тому же случаю можно написать длинный развернутый кейс-статью и поместить его в свой блог. А потом сделать краткую, но наглядную выжимку и поместить в портфолио или на страницу с описанием продукта (услуги).

    • Вот подробный кейс-статья про создание лендинга – объем 6 тыс. знаков;
    • Вот так выглядит кейс на странице услуги «Эффективные лендинги» – 2000 зн.(сюда кейсы подгружаются из портфолио):

  • Но мы и на этом не остановились. В 2017 году мы проводили внутренний конкурс среди наших направлений – битва кейсов. Сюда же попал и кейс про лендинги, только уже с дополненными данными в новом, шикарном оформлении. В дальнейшем эти кейсы мы активно использовали как рекламные материалы.
  • Аналогичным образом мы стараемся делать кейсы для всех типов своих услуг. Краткие кейсы мы постим регулярно – минимум раз в месяц и размещаем их в портфолио. Развернутые кейсы стараемся делать не реже одного раза в полгода по каждому направлению.

    Чек-лист хорошего маркетингового кейса

    Разрабатывая кейс, помните о следующих 7 правилах:

      В кейсе есть цифры/факты/показатели эффективности

    Но НЕТ общих неподкрепленных фраз типа «ситуация заметно улучшилась», «у них все получилось».

    Язык кейса понятен целевой аудитории

    Если для демонстрации эффективности вы используете профессиональные термины, которые аудитории могут быть незнакомы, то либо замените их понятными, либо дайте расшифровку.

    Например, в своих кейсах про контекстную рекламу мы избегаем использовать показатель ROI (хотя для себя его считаем). Наша аудитория – частный бизнесмен, который в этих терминах разбираться не обязан. Вместо ROI мы показываем итоговую стоимость каждого результативного клика и сумму среднего чека продаж. Так можно понять, какой доход принесла наша работа.

    В кейсе задействован «говорящий» заголовок

    Рекомендуем для кейсов 2 типа заголовков:

    • Заголовки, которые содержат проблему. Чтобы читатель мог ассоциировать свою проблему с той, что описана в вашем кейсе:
      • «Как мы продвигали сайт с ограниченным бюджетом?» – будет интересно начинающим бизнесменам, ограниченным в средствах
      • «Как из типовой хрущовки получить элитную студию?» – про ремонт квартиры, будет интересно владельцам хрущовок
      • «3 этапа реанимации норковой шубы» – про химчистку для владелиц норковых шуб
    • Заголовки, которые содержат результат. И результат должен быть значимым, чтобы хотелось узнать – как этого достичь:
      • «На 9% меньше отказов» – наш кейс по копирайтингу
      • «Квартира мечты за 2 месяца» – опять же про ремонт
      • «Новая шубка из старой за 2 дня и 1500 рублей» – химчистка
  • Кейс красиво оформлен

    Даже если у вас удачный, информативный кейс, он может не работать, если плохо оформлен. Вот несколько универсальных рекомендаций:

    • используйте понятные, читаемые шрифты,
    • добавляйте картинки ДО и ПОСЛЕ (если они уместны),
    • выделяйте визуально результаты,
    • правильно оформляйте цитирование (если у вас есть отзыв).
  • В кейсе есть отзыв/цитата клиента

    Отзывы реальных клиентов в кейсе делают его «настоящим». Но не просто попросите отзыв, а задайте наводящие вопросы, чтобы получить более развернутый ответ. Иначе вы рискуете получить банальное и малоговорящее «Всё отлично!». Для кейса этого маловато.

    По себе знаем, что получить развернутый отзыв не всегда возможно. Даже если клиент доволен, у него может не быть времени или писательского таланта, чтобы выдать что-то хорошее. В таких случаях мы звоним клиенту и буквально в 1 минуту делаем экспресс опрос. Запись разговора затем обрабатываем и составляем цитату.

    И обязательно оставляйте подтверждение, что ваш клиент и его отзыв не фейк. Ссылка на страницу в соцсетях, ссылка на сайт клиента. Всё это обязательно.

    Кейс живой и интересный, он содержит историю

    Каждый ваш клиент – это личность, со своей историей и проблемой. Проблемой, которую вы решили. Чтобы кейс было интересно читать, опишите ситуацию так, чтобы она вызывала сопереживание. А вы в этой истории будете тем самым супер-героем, спасшим ситуацию.

    Посмотрите наш кейс «Борьба с конкурентом копией» – хороший пример реальной истории из жизни.

    В конце кейса есть приглашение к сотрудничеству

    Поскольку кейс – это все-таки инструмент маркетинга, он должен продавать. Для этого не забывайте указывать целевое действие в конце каждого кейса: кнопка заказа, призыв позвонить или оставить заявку и т.д.

    Это минимум требований для развернутого кейса. Для кратких можно использовать только часть из них.

    3 примера удачных кейсов коммерческих сайтов

    Пример 1. Краткий кейс на лендинге сайта компании по срочному выкупу автомобиля – http://avto74.hostim.ru/ :

    Лендинг делали мы, поэтому имели возможность отследить конверсию. Она составила 9% на этапе тестирования. Кстати, кейс по этому проекту тут.

    До этого на сайте компании не было кейсов вообще, а конверсия сайта едва дотягивала до 2%. Кейс совсем краткий, без этапа «Решение проблемы», но он наглядно показывает возможности и выгоды, которые получает клиент. В слайдере несколько кейсов и из карты кликов видно, что пользователи активно листают его, просматривая все примеры.

    Пример 2. Кейсы нашего партнёра CoMagic (сервис сквозной аналитики для повышения эффективности рекламных кампаний):

    Классическая схема, понятное оформление, считывается на раз-два. Другие кейсы этой компании можно посмотреть тут.

    Пример 3. Развернутый кейс-статья другого нашего партнёра Jivosite (онлайн-консультант):

    Сам кейс тут. В нём хорошо расписана история успеха, которого добился клиент, воспользовавшись продуктом. Есть и цифры, и скрины ДО/ПОСЛЕ, оцифрованные результаты. Нет отзыва. Но простим )). Интересно, что кейс написан не владельцем бизнеса, а сторонним экспертом, который ставил независимый эксперимент. Возможно, по заказу. Но тем не менее, это добавляет ценности кейсу. Хороший прием.

    Кому доверить написание кейса?

    Никому. Пишите кейсы сами. Чтобы разработать качественный рабочий кейс, необходимо знать всю кухню изнутри. А знает её только тот, кто на ней работает.

    Доверить оформление кейса, его редактуру можно маркетологам. Они действительно лучше знают, как расставить акценты, чтобы привлечь внимание. Но основу кейса разрабатывайте сами. И, пожалуйста, не ругайтесь, если, заказывая у нас лендинг или сайт, ваш менеджер трясет с вас данные для кейса. Это в ваших же интересах.

  • Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector