Курсы по холодным звонкам

Тренинговая компания

Тренинг холодный звонок

Вы можете терять до 90% Ваших клиентов только потому, что не смогли заинтересовать их по телефону.

Для кого тренинг холодных звонков?

Для всех тех, для кого общение по телефону является одним из инструментов его работы. Диспетчера: call-центра, службы такси, доставки, оказания услуг, консультаций, сотрудники отдела теле маркетинга, администраторы салонов красоты, фитнес центром, гостиничных комплексов, секретари, менеджеры по продажам, руководители, торговые агенты и все те, кто хочет звучать убедительно, лаконично, слышать не в пол уха, а качественно, добиваться поставленных целей при общении по телефону.

Если Вы хотите:

• Улучшить качество холодных звонков
• Увеличить количество реальных клиентов
• Профессионально владеть навыками телефонных продаж
• Грамотно работать с возражениями клиента
• Научиться слушать и при этом слышать клиента
• Безбоязненно преодолевать страх холодных звонков
• Быть естественным и не принужденным совершая звонок

Методология тренинга холодных звонков

1. Ваши менеджеры успешно совершают «холодные звонки» потенциальным клиентам

2. При помощи профессионально написанных СКРИПТОВ ,имеющихся у Вас или полученных во время тренинга

3. При помощи усвоенных навыков и СКРИПТОВ происходит достижении поставленных целей «Холодного звонка»

Цель тренинга холодных звонков и программа тренинга:

• Повысить результативность «холодных» звонков.
• Создание продуктивного отношения к «холодным» звонкам.
• Обучение способам быстрого вхождения в контакт по телефону.
• Формирование знаний и навыков технологий.
• Отработать и закрепить навыки, способствующие эффективным продажам по телефону, повысить качество общения.
• Формирование опыта конструктивной работы с отказами, возражениями во время «холодных» звонков.
• Преодоление «телефонных» барьеров.

Программа тренинга Холодный звонок

Содержит основные правила совершения холодного звонка, последовательность работы со скриптом, интонация тембр, голос, работа с возражениями. Не обойтись без техник активного слушания, вербализации и кредита доверия. Рассчитайте стоимость тренинга Online

Самое важное в холодном звонке

Осознание, формирование и отработка действий для достижения цели. 8 навыков, обладание которыми даст тот результат, который Вы желаете! Один из первых значимых — постановка правильного голоса и тембра. Важнейший элемент в области телефонных продаж, влияющий на психологическое состояние клиента в области подсознания. В основе большинства неудач лежит интонация, тембр, громкость, дыхание, лишние звуки, исходящие от вас, но не осознаваемые вами.

• Больше говори клиенту «ДА»
• Перестаньте бояться отказов
• Совершай только интересные «Холодные звонки»
• Стань гуру холодного звонка

Нам важно в холодном звонке!

Получить качественную конверсию отдачи от холодного звонка Именно поэтому мы обучаем, не просто совершать холодные звонки, а продавать товары или услуги при помощи них. Из 10 звонков- 2 потенциальных покупателя,1-реальный.

Скрипт или шаблон для менеджера холодных звонков мы готовим исходя из специфики вашей деятельности, и пишем его вместе с вашими менеджерами на тренинге Холодных звонков Уникальность скрипта составит 98 %, такой скрипт будет только у Вас.

Совершая холодные звонки потенциальным клиентам, Ваши менеджеры должны уметь правильно анализировать каждый разговор с клиентом, чтобы впредь не допускать ошибок и фиксировать результативные звонки.До 45 % менеджеров не умеют совершать холодные звонки

Только задумайтесь, от скольких клиентов вы слышали?:

• Нам ничего не нужно
• У нас нет денег
• Перезвоните через месяц
• Отправьте КП на электронную почту
• Мы сами перезвоним Вам, если нас что-то заинтересует

И тем наименее все всегда что-то покупают, только не всегда у вас. Научите свой персонал ответственно подходить к каждому клиенту, к каждому Холодному звонку и вы получите желаемый результат.

Почему холодный звонок-самый эффективный метод привлечения клиентов?

Дело все в том, что именно холодный звонок дает уникальную возможность выходить на ЛПР (Лиц, принимающих решения)
Правильно отработанный холодный звонок не оставляет клиенту выбора
Вы можете как сформировать спрос у клиента, так и подогреть актуальность к покупке ваших товаров или услуг.
Вам станет доступно назначение встреч при помощи холодного звонка, или продавать клиенту удаленно, даже не встречаясь с ним. Выбирая тренинг «Холодный звонок», вы обучаете своих менеджеров навыкам, способствующим добиваться результата, а не просто заниматься обзвоном. ​ Стоимость тренинга Online

Новые техники Холодных звонков (специальное дополнение к тренингу)

Пранк Холодного звонка Новый инструмент в «Холодном обзвоне».

Представляем Вашему вниманию новый, уникальный инструмент, рожденный и апробированный в нашей лаборатории продаж.

Пранк Холодного звонка или как мы его называем – «Холодный Пранк» — инструмент, при помощи которого Вы можете находить контакт с нужным Вам ЛПР (лицом, принимающим решение).

Совершая холодные звонки, менеджеры зачастую сталкиваются с тем, что секретарь (барьер), не пропускает Вас к человеку, который отвечает за решения, касающиеся Вашего вопроса. Банально Вас просят направить предложение на Email и полностью стараются оградить Вас от ЛПР, по Вашему Вопросу.Придуманные техники обхода секретаря к сожалению, уже устарели, и зачастую просто не работают.

Что такое «Холодный Пранк»?

Мы же предлагаем Вам инструмент- «Холодный Пранк», который способен соединить Вас с человеком, который Вам нужен спустя определенное время, либо получить личный номер его мобильного телефона. Статистика работы этого инструмента следующая: из 10 холодных звонков-8 контактов, которые Вы получите. Вы наконец-то сможете дозвониться до тех самых Важных персон, до которых не смогли добраться тысячи Ваших предшественников.

Фикасаризация идентификации— инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о

Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фиксаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».

Вопросительный менеджмент (Question management )— необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание.

Профессиональная идентификация (Professional identification ) – Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.

Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера.

Подробно о тренинге Пранк Холодного Звонка

Обучение: как делать холодные звонки

Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.

Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.

Как вести холодные звонки: теория и практика

Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.

Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:

1. Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.
2. Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.
3. Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом “Когда можно вам перезвонить?”, а не оформлением заказа.

Как научится эффективно продавать по телефону

Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.

Схема, как правильно совершать холодные звонки:

1. Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про. ». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.
2. Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то. »
3. Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.
4. Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.
5. Отработайте возражения, которые могут возникнуть.
6. Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.

В целом обучение тому, как делать холодные звонки строится на изучении правил ведения переговоров, простых психологических приемов и проведении практических занятий вначале с наставником, а следом — с потенциальными клиентами.

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

Вебинар «Как перенести колл-центр на удалёенку за 1 час»

8 апреля вы узнаете, как быстро перевести отдел продаж или колл-центр на 100 человек в режим home office и увеличить производительность команды в три раза.

• Подготовка
• Инструменты
• Контроль команды
• Реальный опыт
• Эффективность
• Быстрый старт

Тренинг по телефонным продажам. Обучение холодным и горячим звонкам в Москве

Целевая аудитория: администраторы, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам

Вы научитесь:

• Подготавливать сценарии звонков

• Уверенно работать с возражениями и сомнениями клиентов

• Совершать продажи по телефону, кросс-продажи

• Удерживать лояльность клиента

Фрагмент обучения

Программа тренинга

1. 5 этапов телефонных продаж

1) Установление контакта. Приветствие. Настрой клиента на позитив. Расположение к себе.

2) Что и как предлагать потенциальному клиенту.

3) Предложение на основе анализа потребностей. Презентация компании, товаров и услуг.

4) Работа с возражениями. Разбор основных возражений по телефону. Снятие барьера.

2. Предпродажная подготовка

1) Что продаем (что и зачем важно знать о своем продукте/услуге).

2) Кому продаем (кто наши клиенты и где их искать; рекомендации по ведению клиентской базы).

3) Определение цели звонка.

4) Подготовка сценария телефонного разговора.

5) Позитивный психологический настрой (прежде чем продажа совершится в реальности, она должна успешно совершиться в сознании продавца).

1) Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?

2) Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

3) Выявленная потребность — сигнал к началу презентации!

— Тренируем выявление потребностей.

1) Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.

2) Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода.

3) 6 лучших способов для выгодной презентации цены.

1) Природа возникновения возражений.

2) Алгоритм работы с возражениями.

3) Техника задавания уточняющих вопросов.

4) Инструменты для расшатывания возражений.

5) Правила работы с типичными возражениями клиентов.

1) Ключевые подходы к продажам по телефону.

2) Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.

3) Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.

4) Как эффективно начать контакт.

5) Сложности при телефонном общении.

1) Сигналы готовности клиента к покупке приемы.

2) Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.

3) Скрипты на завершение сделки.

— Практика завершение сделки.

Формат курса:

• Очное обучение. Пятница с 10.00-18.00 и суббота с 10.00-15.00

• Дистанционное обучение. Формат: видео-лекции, аттестационные работы

Формы работы на тренинге: информационные блоки, дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, «разбор полетов» (моделирование и исследование реальных ситуаций взаимодействия с клиентами участников тренинга).

Акции и скидки:

• Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.

• Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.

Ведущий

Макарова Юлия Олеговна

Практикующий бизнес-тренер в области коммуникаций и управленческого консалтинга

• Более 15 лет практической работы и 1500 часов проведенных тренингов по продажам.

• Опыт тренинговой и преподавательской деятельности более 10 лет.

• Автор программ обучения: переговоры в закупках, многоуровневые продажи, управление персоналом

В числе клиентов

«Союз-игрушка», Уральский оптико-механический завод, база отдыха «Зенит», кондитерская фабрика «ТОРТиКо», «Ориенталь» и многие другие

Обучение успешным холодным звонкам или как продавать по телефону

Как продавать по телефону максимально выгодно? Этот вопрос волнует многих предпринимателей. Для тех, кто не знает, первый инструмент активных продаж — это «холодные звонки», который Вы должны использовать у себя в компании. «Холодным» звонок считается, потому что Вы звоните неподготовленному к продажам клиенту, который возможно ничего не слышал о Вашей компании и о услугах, которые Вы предлагаете.

Холодные звонки нужны для того, чтобы:

• повысить уровень продаж;
• обеспечить компании поток новых клиентов;
• заявить о себе на рынке;
• увеличить прибыль компании;

Необходимо не просто сделать предложение клиенту, а сделать его правильно.

Каждый хороший менеджер знает, как делать холодные звонки и для чего они нужны. Для того, чтобы грамотно продавать по телефону, необходимо не просто сделать предложение клиенту, а сделать его правильно.

Роль скриптов в холодных звонках

Именно поэтому изначально новичкам предлагается сценарий холодного звонка. Такая технология помогает понять, как должен проходить разговор с клиентом. Но, даже предоставленные скрипты не сразу дадут должный эффект, так как пока менеджер сам не поймет работу холодного звонка, положительных результатов можно не ожидать.

Соответственно, для того, чтобы избавиться от страха и агрессии необходимо использовать не только алгоритм холодного звонка , но и проводить специальные тренинги.

Самое главное, что должен помнить каждый менеджер, это изначально заинтересовать секретаря, который посчитает, что именно Ваше предложение является привлекательным.

Если же разговор не сложиться, то можно даже не ожидать, что Вас соединят с начальством. Данный фактор очень пугает начинающих менеджеров, поэтому зачастую они отказываются совершать холодные звонки.

Основной проблемой выступает то, что новички не знают, как правильно начать разговор и что нужно говорить по телефону. Зачастую холодные звонки им кажутся не нужным мероприятием, которое только отпугивает клиентов.

Но, для того, чтобы убрать все негативные мысли и начать действовать, необходимо знать, как делать холодные звонки.

Обучение холодным звонкам

Итак, подготовив шаблон холодного звонка можно не только побороть не уверенность в себе, но и начать расти над собой.

Соответственно для этого понадобиться, постоянно принимать участие в семинарах, читать соответствующую литературу и общаться с опытными людьми.

После прохождения обучения результаты становятся сразу видны. Ведь человек начинает принимать холодные звонки, понимать, что с их помощью можно заинтересовать даже самого вредного клиента.

То есть, все кто работает менеджером, маркетологом или занимает другую подобную должность, должен понимать, от того, как будет проведен разговор по телефону, зависит будущее его компании.

На сегодняшний день скрипт холодного звонка позволяет каждому новичку избежать непоправимых ошибок. Кроме того, опытному сотруднику так же не повредит постоянно развивать свое умение, так как это позволит лучше понимать любого клиента, а соответственно, окажет положительное влияние на продажи.

Как написать действительно убойный сценарий холодного звонка , Вы узнаете из нижеследующего курса!

Конструктор скриптов продаж 2.0
Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!

Тренинг холодных звонков | техники продаж по телефону

Тренинг холодных звонков 14.04.2020 включает разбор и практику составления скриптов разговора, навыки обхода секретаря, работы с возражениями, умение произвести впечатление на лицо, принимающее решение, и успешно закрыть сделку.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите обучить менеджеров навыкам холодных звонков?

Тренинг холодных звонков

Читайте в статье:

• Тренинг холодных звонков: 5 ошибок
• Тренинг холодных звонков: главные инструменты убеждения
• Тренинг холодных звонков: контроль менеджеров
• Тренинг холодных звонков: соблюдение стандартов труда
• Тренинг холодных звонков: составление скриптов
• Тренинг холодных звонков: как обойти секретаря
• Тренинг холодных звонков: как начать беседу с ЛПР
• Тренинг холодных звонков: продажи по телефону

Тренинг холодных звонков: 5 ошибок

Для того чтобы телефонные переговоры проходили успешно, необходимо избегать следующих 5 основных недостатков в общении с клиентами:

1. Отсутствие скрипта

Телефонные продажи — технология, которая требует четкого регламента и его соблюдения. Отсутствие скрипта может привести к тому, что клиент возьмет инициативу и уведет разговор совсем не в то русло, и вернуться к вопросам сделки будет уже очень трудно.

2. Отсутствие договоренностей

Если вы добились желаемого результата, важно зафиксировать все договоренности, чтобы в дальнейшем использовать их для дальнейшего завершения сделки. Зачастую людям свойственно много обещать и говорить, но ничего не делать.

3. Отсутствие алгоритма общения с клиентом

Необходимо придерживаться четкого алгоритма при разговоре с потенциальным клиентом от первого контакта до заключения сделки.

4. Отсутствие графика

Необходимо составить четкий график для сотрудников, где будет четко прописано время работы и отдыха. Многие работники не соблюдают общий график и отдыхают, когда посчитают нужным. Такое поведение редко положительно сказывается на продажах, нормированное время отдыха поможет держать менеджера в тонусе, и у него не будет времени на переживания и обдумывание неудач.

5. Отсутствие больших объемов звонков

Такой формат холодных продаж работает только в том случае, когда их много. Не следует забывать об этом. В холодных звонках действует простой, но рабочий принцип: больше звонков — больше продаж, и не стоит этим правилом пренебрегать.

6. Большое внимание отказу клиента

Многие менеджеры слишком близко воспринимают полученный при звонке отказ, особенно в грубой форме. Но не стоит обдумывать данный результат и останавливаться. За каждой неудачей следует успех. Важно продолжать звонить.

7. Продажа лицу, не принимающему решений

При представлении своего продукта важно убедиться, что вы общаетесь с лицом, которое принимает ключевое решение о покупке. Зачастую менеджера внимательно слушают только потому, что человек на обратном конце трубки, не ответственен за важные решения. Важно убедиться, что вы продаете тому, кто сможет купить.

8. Не выяснять причину отказа

Зачастую в процессе общения клиент отказывает «на автомате», не объясняя причину, но этот факт не означает, что ваше предложение ему неинтересно. Надо путем наводящих вопросов вывести человека на причину отказа, поработать с этим возражением и закрыть сделку.

9. Наличие частых кофе-брейков и перекуров

Эти 2 привычки плохо сказываются на работе менеджера, они тратят рабочее время и сбиваются с ритма, который крайне важен при работе с холодными клиентами.

Если избегать подобных ошибок, можно заметно повысить количество успешно закрытых сделок. Во время тренингов холодных переговоров следует научить сотрудников этим базовым принципам.

Тренинг холодных звонков: главные инструменты убеждения

В рамках обучения преподаются основные инструменты для проведения эффективных холодных звонков. Это поможет не только выйти на лицо, которое принимает решение, но и мотивировать его на долгосрочное сотрудничество.

► 1. Произвести первое впечатление. Необходимо использовать правильную интонацию, быть позитивно настроенным.

► 2. Максимально кратко и ясно объяснить цель. Так можно сэкономить время и дать четкое понимание по поводу предмета разговора.

► 3. Работать с возражениями клиентов. Необходимо изучить варианты вопросов-сопротивлений и ответов на них.

► 4. Максимально сократить длину сделки. Необходимо привлечь покупателя особыми для него условиями. Например, специальная цена на продукт или услугу, подарки.

► 5. Выстраивать отношения с другими отделами компании. Можно завести нужные знакомства, которые помогут выйти на лицо принимающее решение.

Важно пройти тренинг с возможностью отработки этих приемов для получения наилучшего результата.

Тренинг холодных звонков: контроль менеджеров

В рамках тренинга советуем познакомить сотрудников с системой анализа, которая позволит отследить качество выполненных холодных звонков, найти и исправить ошибки.

1. Создание технологических карт. Они помогут успешно закрывать сделки. Необходимо также внедрить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM.

2. Использование анализа качества выполнения своих функций персоналом по системе «Светофор». Он позволит оценить эффективность деятельности сотрудников.

3. Количественный анализ. На тренинге необходимо поработать над улучшением количественных показателей по входящим и исходящим звонкам, плану за день, а также факту за день. Следует обратить внимание на продолжительность разговора с клиентом.

Тренинг холодных звонков: соблюдение стандартов труда

Тренинг холодных звонков включает в себя подготовку к исполнению количественных стандартов по отрасли. Эти стандарты варьируются в зависимости от длины сделки и количества этапов воронки в разных секторах. Можно привести данные, которые послужат ориентиром для вас.

• 150 звонков в масс-маркете
• 250 звонков в рознице
• 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
• 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
• 15 звонков в день при наличии встреч

Чтобы достичь этих показателей следует внедрить скрипты, настроить CRM систему и интегрировать ее с IP-телефонией. При этом стандартные цифры в приведенных сегментах можно увеличить без ущерба для качества. На самом деле, если сотрудники только звонят они могут совершать более 250 исходящих и принимать более 350 входящих звонков в день.

Тренинг холодных звонков: составление скриптов

В задачи тренинга входит отработка текста скрипта. Для этого нужно его правильно составить по алгоритму.

1. Подготовка

Необходимо составить портрет клиента, изучить продаваемый продукт и рынок конкурентов.

2. Написание

Лучше всего, если составлять скрипт будет опытный менеджер или руководитель. Структура должна строиться по такой форме: представление — выяснение потребности — презентация продукта — работа с возражениями — завершение сделки. Необходимо уделить внимание длительности скрипта.

3. Тестирование

Для начала нужно проверить скрипт на сотрудниках компании, затем на небольших клиентах. Необходимо настроить прослушку для выявления и устранения ошибок.

4. Автоматизация

Необходимо создать систему, которая поможет вносить корректировки в скрипт и упростить работу с холодными продажами.

На тренинге холодных переговоров можно получить шаблоны скриптов и инструкции к их применению.

Тренинг холодных звонков: как обойти секретаря

Активные продажи по телефону и называются холодными, потому что в процессе общения менеджер должен «растопить лед» в отношениях с клиентом и вывести его на принятие положительного решения.

Ключевая задача менеджера при холодном звонке — выйти на лицо, принимающего решение, минуя по пути всех третьих лиц, секретарей и помощников.

Дадим советы, как это лучше сделать:

► Соблюдайте уверенный тон в разговоре. При холодном звонке важно показать уверенность, сообщить о наличии важного сообщения для лица, принимающего решения. Слишком мягкий тон не поможет в работе с холодными клиентами, этот навык необходимо постоянно развивать.

► Заведите личного секретаря. Не в прямом смысле, конечно, но наличие секретаря повышает статус менеджера в разговоре. В этой роли может выступить любой сотрудник вашего отдела, только заранее необходимо создать под такую модель скрипт.

► Предлагайте материальные вещи. При выходе на ЛПР можно использовать способ, когда вы сообщаете помощнику, что вам необходимо передать руководителю материальную вещь: книгу, папку, подарок. Этот способ вполне рабочий, при его успехе необходимо продумать подарок для секретаря.

► Применяйте особые термины. При общении с секретарями и многочисленными помощниками, которые вам не нужны, можно использовать способ разговора на сложном, профессиональном языке. «Завалите» секретаря сложными терминами, тот обязательно растеряется и переложит ответственность на ЛПР. Вот успешные примеры холодных звонков: клиент нашей компании работает с внедрением систем управления взаимоотношениями, и при холодном звонке он просто перевел свой продукт на английский, и это сработало!

► Проявите изобретательность. Придумайте на ходу срочную проблему, которую необходимо безотлагательно решить именно сейчас, использование данного метода требует тренировки. Опоздание на самолет или встречу можно использовать в качестве предлога решить вопрос, который обсуждался ранее.

► Найдите точки контакта с «недругом» Если вы нашли перспективного клиента, можно подружиться с его окружением. Простые разговоры с секретарем помогут создать эффект давнего знакомства, этот фокус сделает ваш звонок более теплым, и поможет быстрее выйти на ЛПР.

► Созвонитесь с другим отделом. Звонок в отдел продаж компании, в которой работает ЛПР, и там может создаться впечатление звонка от постоянного клиента, и они могут переключить вас на нужного человека.

► Совершите звонок во внерабочее время. Зачастую ЛПР засиживается допоздна или приходит раньше всех. Звонок во «внеурочное время» даст шанс напрямую выйти на него.