Курсы менеджер по продажам b2b

Продажи В2В

Спешим зарегистрироваться!

«PROПродажи!» — 2 дня 23 и 24 апреля 2020 года с 10:00 до 18:00

«Эффективный руководитель» — 2 дня 27 и 28 мая 2020г. с 10:00 до 18:00

• Главная
• Тренинги
• Тренинги по продажам
• Продажи В2В

Тренинг «Продажи B2B» выведет вашу компанию на новый уровень развития и прибыли. Наши тренеры знают, насколько сложно выживать бизнесу в условиях жесткой конкуренции. Чтобы не терять позиции и постоянно наращивать клиентскую базу, мы предлагаем проверенные и эффективные инструменты. Разработанная программа изменит отношение ваших менеджеров к продажам, научит их выявлять потребности клиентов и правильно вести их по сделке до ее закрытия. Тренинг по продажам b2b будет полезен непосредственным исполнителям, а также руководителям отделов, которые ответственны за обучение персонала.

Результаты тренинга

К основным целям тренинга продаж в B2B мы относим:

1. Обеспечение неуклонного роста клиентской базы за счёт выявления новых контактов в целевой аудитории и грамотной работы с ними;
2. Выход на новый более тесный и прибыльный уровень сотрудничества с уже имеющимися клиентами.

Задачи, которые мы решаем

• определение важнейших факторов, влияющих на производительность отдела продаж и работа с ними
• обеспечение индивидуального подхода к каждому участнику тренинга, чтобы выявить и развить лучшие его личностные качества, которые могут помочь в осуществлении продаж;
• обучение методам влияния на потенциального клиента, способам выявления его ценностей и использования полученной информации в целях доведения сделки до конца;
• выявление конкурентных преимуществ, которые помогут выделиться из «серой» массы аналогичных фирм и компаний, заняв топовые позиции своём сегменте рынка.

Разработаны для

Компании, прошедшие у нас тренинг Продажи В2В

Тренинг ведут тренеры, коучи и консультанты

Для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж B2B. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако есть общая программа обучения, включающая следующие темы занятий:

1. работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;
2. установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;
3. выявление ценностей покупателя;
4. проведение запоминающейся эффективной презентации;
5. доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения.

Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.

Тема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше.

«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?

• Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.
• Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
• Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать.
• Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
• Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
• Главный страх любого человека и что с этим делать.
• Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.
• Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.
• Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 2. Установление контакта с клиентом.

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

• 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
• Методы установления контакта.
• Особенности подхода к клиенту.
• Невербальное общение, отзеркаливание.
• Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.
• Приёмы активного слушания.
• Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
• Калибровка — Подстройка- Присоединение — Ведение.
• Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 3. Выяснение ценностей.

• Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
• Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
• Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
• Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
• Схема выявления ценностей клиента.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги.

• Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
• «Свойства – преимущества — выгоды». Что покупают?
• Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
• Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
• Другие секреты «вкусных» презентаций.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация.

• Правила работы с возражениями.
• Когда переходить к аргументации?
• Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
• «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
• Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
• Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
• Методики прохождения секретарей.
• КВН возражений.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 6. Завершение сделки

• Правила завершения сделки.
• Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
• Тест на сделку — контекст заключения сделки.
• Как в любых переговорах оставить дверь открытой?

Тема 7. Завершение сделки

• Менеджмент отношений или как сделать клиента постоянным.
• Сопровождение клиента: договор, сервис, мерчендайзинг.
• На заключительном этапе работы помимо основных правил завершения сделки вводится понятие о менеджменте отношений, даются рекомендации, связанные с заключением договора, с ориентированным на клиентов сервисом и с принципами мерчендайзинга.

Обучение продажам b2b

Обучение продажам b2b – ключ к многомиллионным контрактам для вашего бизнеса. Если только на днях менеджер компании закрыл для вас сделку на миллиард, можете не читать дальше. Для остальных информация будет полезной.

Продажи b2b – обучение необходимо

Менеджер по продажам обязан постоянно совершенствоваться, вне зависимости от сферы деятельности бизнеса. Наладить контакт с клиентом, определить его потребности и показать товар в выгодном свете без специальной подготовки может только гений продаж, но такие попадаются 1 на миллион. В продажах бизнес-бизнесу обучение коммерсантов играет ключевую роль. Согласитесь, одно дело – продать клей карандаш рядовому покупателю. Другое – убедить многомиллионную корпорацию, что сотрудникам в их офисах по всей стране необходимо такой клей. При том, что они пользуются ноутбуками.

В b2b успех переговоров определяется личными отношениями. Управленцы даже разговаривать не станут с менеджером, который не уверен в себе и откровенно пытается что-то продать. Важно установить контакт и пройти «проверку на вшивость». Над попытками установить контакт будут откровенно издеваться, выбивать скидку и после отправлять за дверь. Преодолению трудностей в работе с главами организаций нужно учиться, отрабатывая навыки на тренинге.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Собственник бизнеса должен увидеть в собеседнике не просто продавца, а равного партнера, который готов к жестким переговорам. В процессе обучения менеджера делается упор на развитие лидерские качеств. Способность найти подход к человеку и умение работать в стрессовой ситуации.

Обучение продажам b2b внутри и вне компании

Обучение менеджеров по продажам должно быть постоянным и системным. Это не просто работа с подчиненным, это воспитание универсального солдата, который будет приносить прибыль компании.

Условно выделим части обучения коммерсантов для сектора b2b:

• Внутрикорпоративные тренинги;
• Выездные тренинги;
• Самообразование;
• Обучение на примере старшего сотрудника.

Продажи b2b – обучение на практике. Смоделировать реальную ситуацию можно в ходе тренинга. Речь идет именно о программе с отработкой практических навыков, небольшим представлением, роли в котором – продавец и покупатель. Когда навык достигает автоматизма, менеджер перестает теряться в подобной жизненной ситуации. Любое возражение «акулы бизнеса» будет разбито, если аргументы отполированы до блеска больше сотни раз.

Выездной тренинг

Важно участвовать в качественном тренинге продаж, а не просто семинаре очередного гуру-самоучки. Польза будет от разбора жизненных ситуаций, участия каждого сотрудника в действе, разбора результатов в режиме реального времени. Среднестатистический семинар проходит так: пришли, послушали и разошлись. Но в продажах мало слышать и читать о техниках и нюансах. Нужно применять их на практике. Пробовать, ошибаться и снова пробовать. Без применения знаний ситуация равносильна обучению боксу по книжкам. Первый же удар покажет ничтожность теории.

Прежде, чем приводить подчиненных на обучение, убедитесь в компетентности тренера. Не полагайтесь на сертификаты и звания. Подойдет человек, который имеет реальный опыт ведения бизнеса и работы с отделами продаж. Со стороны яснее видны имеющиеся проблемы, а опыт компаний, которым поделится гуру, пойдет на пользу бизнесу. В продажах b2b все индивидуально, но есть и готовые рецепты, проверенные практикой десятков компаний отрасли.

Стоить качественное обучение будет дорого. Низкая цена должна отпугивать управленцев и глав отделов продаж. Объясню почему. Вы собираетесь проходить обучение у профессионала своего дела. Настоящий тренинг подразумевает небольшое количество участников. Что нельзя сказать о семинаре. С каждым менеджером нужно поработать. Если тренинг стоит дешево – значит, гуру не востребован. Сколько стоит время человека, у которого нет свободного времени и которого ждут в крупных компаниях России и за рубежом? Верно, дорого. И определенно он умеет выгодно продать свое время, обладая колоссальным опытом в сфере продаж. Ничего не стоят только услуги новичков и «липовых» тренеров, стремящихся заработать денег и скрыться в тумане.

Обучение работе с клиентами проходит 1-2 дня. За это время коллектив получит базу для работы и сможет овладеть основными навыками. Но оттачивать их придется еще много часов.

Внутрикорпоративный тренинг

Обучение внутри компании проводится каждую неделю. Пользу переоценить сложно. Программа разрабатывается с учетом внутренних проблем компании, которые известны только сотрудникам. Доверить это ответственное дело стоит руководителю или ведущему коммерсанту. Он знает особенности заключения сделок с бизнесом в сфере вашей компании, видит недочеты в работе подчиненных.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

У продажи конкретного товара есть своя специфика, которую коммерсант обязан знать. Качественно обучить продаже товара или услуги «под ключ» может только человек, реально работающий с целевой аудиторией каждый день.

Обучение длится несколько часов. Для каждой недели можно выбрать конкретную проблему, решение которой будет найдено в процессе тренинга. Например, отработка возражения «дорого», этап «холодного звонка» и т.д. Здесь отрабатываются не просто навыки продаж, но и навыки сбыта в конкретной компании.

Сочетание двух видов тренингов (профессионального и корпоративного) помогает сделать из рядового сотрудника профи. Взгляд с разных сторон дает возможность увидеть проблемы, которые не были очевидны с одной точки зрения. Новый опыт подскажет ответы на актуальны вопросы.

Роль связей

В b2b роль играют правильные знакомства. Когда речь идет о миллионах, менеджеры готовы развлекать партнеров, ходить с ними в баню, на охоту и куда угодно. В первую очередь менеджер продает сам себя, отношение, а уже потом говорит о выгодах предложения. Мало дружить с самым главным боссом. Нужно найти подход к его подчиненным. Без начальника сбыта мнение директора не считается. А секретарь, вовремя подавший договор на подписание, может решить исход переговоров в вашу пользу.

Полезные знакомства не появляются сами. Менеджеров нужно научить искать стоящих людей. У них своя «тусовка», стать частью которой не всегда просто. «Случайные» знакомства подготавливаются месяцами путем поиска (а иногда и слежки) потенциального клиента, работы со справочниками, форумами и мероприятиями. Но такие усилия хорошо окупаются.

Личный порог

Еще один важный момент в продажах b2b – раскачка личного порога. Это понятие подразумевает максимальную сумму, на которую заключался контракт коммерсантом. В сделках бизнес-бизнесу крутятся немалые суммы, которые заставят дрожать коленки новичка от страха. Порог – это психологический барьер. Если максимум у подчиненного – 500 000 руб., он не продаст продукт на сумму 1 000 000 руб. Даже если клиент был бы не против, ему просто не предложат. Менеджеру не придет в голову, что партнер может заплатить больше. Ограничение забирает у компании возможную прибыль.

Для раскачки личного порога на этапе «дожатия» с менеджером-новичком присутствует опытный продавец. Своим примером он обучает основам работы. Несколько успешных сделок – и границы будут сдвинуты к новому порогу.

Подготовка менеджеров по продажам – усилия, которые всегда окупаются. Обучение должно быть регулярным. Не стоит забывать и о самостоятельной подготовке сотрудников. Составьте список книг по продажам, которые рекомендованы к прочтению, а после проведите тест по усвоенному.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Тренинг «Техники продаж B2B»

Участники тренинга узнают особенности ведения бизнеса по схеме B2B. Знания будут закреплены на практике: особенности поиска клиентов, психологический подход. Будут отработаны навыки презентации и ведения деловых переговоров. Участники научатся разрабатывать собственные и индивидуальные алгоритмы подхода к клиенту.

В2В – определение понятия.

1.1. В2В против В2С.

1.2. Особенности сегмента В2В.

1.3. Распространенные трудности.

Алгоритм построения работы.

2.1. Как собирать контакты потенциальных клиентов (подготовка ОКБ).

2.2. Мониторинг конкурентов.

2.3. Разработка Коммерческого Предложения (КП).

2.4. Сценарий «холодного» звонка.

2.5. Как составить качественный и рабочий план своих действий.

3.1. Цель, структура и особенности данной коммуникации.

3.2. Вступительные фразы (как «зацепить»).

3.3. Если попал «не на того человека»: лучшие способы и решения.

3.4. «Цербер»: как обойти секретаря.

3.5. Речевые шаблоны для разных целей.

Вопросник для первой встречи.

4.1. Воронка вопросов.

4.2. Типы задаваемых вопросов.

4.3. Учимся формулировать актуальные вопросы.

Лицо, принимающее решение (ЛПР).

5.1. Идентификация ЛПР (Привратник, Пользователь, Экономист, Влиятельное лицо).

5.2. Анализ «Четыре квадрата»: как найти точки влияния.

Навыки торговой презентации.

6.2. Какие преимущества и выгоды вашего предложения интересны клиенту.

7.1. Сигнал покупки.

7.2. Три способа закрытия.

7.3. Позитивное завершение визита.

цены формируются индивидуально в зависимости от особенностей тренинга, места проведения, категории тренера, количества человек и т.д.

Только практика

Никакой теории из книг, только реальная практика от спикера

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

Получите рекомендации по выбору тренинга именно для Вас Наши консультанты ответят на любые вопросы

Академия бизнес-практики «ТРИУМФ» приглашает на тренинг по продажам B2B владельцев, руководителей предприятий, специалистов коммерческих отделов, менеджеров по работе с клиентами. Разработанный ведущими экспертами обучающий курс-практикум позволит слушателям:

• овладеть навыками эффективного поиска новых партнеров;
• научиться делать «холодные» звонки;
• удержать интерес потенциального покупателя к продуктам до подписания договора;
• отработать механизмы проведения переговоров по условиям контракта.

Основная задача тренинга – это усвоение новых практик, направленных на улучшение воронки продаж (от первого звонка до заключения сделки и повторного контракта). В ходе обучения специалисты сегмента B2B совершенствуют технику ведения переговоров, в том числе отрабатывают различные сценарии, направленные на завершение коммерческой операции.

Кому подойдет тренинг по продажам B2B

В любой организации периодически возникает необходимость в увеличении продаж. Чтобы коммерческий успех стал закономерностью, необходимо повышать профессиональные навыки. Без переподготовки персоналу, который привык работать в одном темпе, не удастся решить эту задачу. Специалистам, которые непосредственно общаются с потенциальными клиентами, тренинг по продажам B2B поможет:

• предвидеть возможные сложности заключения сделки и своевременно применять методы их устранения;
• сформировать продуктивную клиентскую базу;
• составить эффективные, взаимовыгодные коммерческие предложения;
• обучиться успешному ведению переговоров в сегменте B2B-продаж.

Программа курса будет интересна молодым специалистам и опытным менеджерам, работающим в сегменте В2В много лет. Для новичков тренинг станет своеобразным стартом карьеры. Опытным специалистам по продажам данный тренинг поможет достигнуть высоких профессиональных результатов.

Особенности тренинга по продажам B2B

Тренинг по продажам B2B от Академии бизнес-практики «ТРИУМФ» – программа, которая адаптируется под специфику деятельности конкретной фирмы с учетом уровня подготовки ее сотрудников. Материалы, направленные на освоение коммуникативных техник, установление контакта с заказчиками и сокращение цикла коммерческой операции, преподносятся слушателям в лекционной и игровой форме, в формате практикума и семинара. Участники тренинга обучаются психологическим приемам, нацеленным на формирование у клиента заинтересованности в продукте/услуге и удержание его внимания с первых минут переговоров до полного закрытия контракта.

Программа строится на примере взаимодействия менеджера с реальными заказчиками конкретной фирмы. Курс объединяет практические техники, моделирующие реальные ситуации в практике продаж. Так, слушатели отрабатывают необходимые психологические приемы для работы с заказчиками, учатся выстраивать эффективную стратегию взаимодействия с ними и мгновенно оценивать ситуацию.

Узнать более подробно о программе и заказать индивидуальный курс обучения вы можете по телефону.

Курс: Продажи B2B с нуля

Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.

Тренинги по продажам B2B для

• Менеджеров по корпоративным продажам с небольшим опытом работы.
• Бренд-менеджеров и технических специалистов, участвующих в процессе продаж.
• Менеджеров по продажам оборудования и сложных проектов.

Результат проведения курса по продажам для новых сотрудников:

1. Формирование комплексного понимания процесса реализации сложных и многоэтапных продаж.
2. Развитие необходимых навыков и умений для эффективной деятельности менеджера на каждом этапе продаж.
3. Освоение техник продаж обеспечивающих выполнение показателей операционной деятельности.
4. Развитие компетенций в соответствии с корпоративной моделью компании.
5. Корректировка и освоение содержательной части Корпоративной Книги Продаж.

Бизнес-курс направлен на развитие следующих навыков:

• Навыки целеполагания.
• Навыки планирование деятельности.
• Навыки организации и распределения ресурсов.
• Навыки организации самоконтроля и личной эффективности.
• Коммуникативные навыки.
• Презентационные навыки.
• Переговорные навыки.
• Навыки сбора и анализа информации.
• Системное мышление.
• Самообучаемость.
• Клиенториентированность.

Методы обучения продажам B2B

Ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Читать подробнее в статье.

Как сделать корпоративное обучение по продажам B2B максимально эффективным.

Как заказать? Сколько стоит? Что Вы получите кроме тренинга? Что делать до и после тренинга?

Раздаточные материалы тренинга по продажам

Каждому участнику выдаются рабочие тетради, в которых есть основной теоретический материал, примеры, кейсы, упражнения для закрепления материала и дальнейшего практического использования, формализованные материалы для саморазвития, поддержания уровня знаний, применения знаний на практике. По окончании всем участникам — сертификат.

Курсы менеджер по продажам b2b

Успешный бизнес

— это всегда прибыльный бизнес. А источник прибыли — клиенты и проданный им продукт. Крупный бизнес — это в 80% случаев продажи на рынке b2b, то есть реализация продукта юридическим лицам.

Основные отличия от b2c:

• Необходимость обхода секретаря и выхода на ЛПР.
• Возможно несколько ЛПР.
• Формализованный документооборот.
• Оплата услуг с корпоративного счета.
• Общение с несколькими лицами в организации.

Сложные продажи в сегменте b2b требуют особого внимания.
Поэтому мы создали курс, помогающий обойти трудности, связанные с реализацией сложного товара.

Результатом учебы станет четкое понимание: когда, как и кому продавать, чтобы:

• правильно выстроить работу ОП;
• снабдить сотрудников работающими техниками и методиками;
• получить максимальную конверсию;
• увеличить прибыль;
• повысить лояльность клиентов;
• сделать разового покупателя постоянным.

Тренинг «Сложные В2В продажи».

Кому и зачем

Полученные знания пригодятся старшим менеджерам, осуществляющим продажи b2b. Также обучение будет полезно РОПам, коммерческим директорам, руководителям департаментов и директорам по продажам.

Цель: научить курсантов формировать с клиентом взаимовыгодные доверительные отношения, которые позволят ему воспринимать вашу компанию как своего ключевого партнера.

Используемые средства:

• теоретическая часть с детальной проработкой;
• анкетирование сотрудников для понимания их особенностей работы;
• моделирование и разрешение типовых ситуаций;
• выполнение упражнений под наблюдением тренера;
• отработка в игровой форме конкретных проблем;
• обсуждение болей курсантов.

1. Продукт и особенности продаж.

2. Рынок и целевая аудитория.

Вторая часть научит слушателей выявлять лиц, принимающих решение о приобретении продукта, и выстраивать с ними общение, приводящее к заключению сделки. Часто возникает ситуация, когда человек согласен купить товар, он ему необходим, но он совершает покупку с корпоративных денег, значит, для оплаты нужно согласование с партнерами, учредителями, юристами. На любом этапе может возникнуть сбой. Поэтому важно выявить всю цепочку ЛПР и понять, кто и когда принимает решение о покупке.

3. Техники и методы продаж.

Эта часть тренинга включает:

• Техники выявления потребностей и презентаций решений (FAB (Features Advantages Benefits), SPIN).
• Семь инструментов эффективного переговорщика (фокус внимания, осознанность, раппорт, экспертные вопросы, фреймы, Let’s Do It Together…, аргументация).
• Когда и для кого продаем… Продаем для тех, кто…
• Отличие МЫ ПРОДАЕМ от У МЕНЯ ПОКУПАЮТ.

4. Увеличение личной эффективности менеджеров.

Продажи в сегменте b2b имеют свои особенности, поэтому большое значение имеет регламент работы и высокая квалификация продажников, которые должны хорошо владеть техникой продаж b2b. Это позволит им грамотно взаимодействовать с покупателями, выстраивать общение в нужном русле и подводить его к заключению договора.