Strong-stuff.ru

Образование Онлайн
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Курсы b2b в москве

Продажи В2В

Спешим зарегистрироваться!

«PROПродажи!» — 2 дня 23 и 24 апреля 2020 года с 10:00 до 18:00

«Эффективный руководитель» — 2 дня 27 и 28 мая 2020г. с 10:00 до 18:00

  • Главная
  • Тренинги
  • Тренинги по продажам
  • Продажи В2В

Тренинг «Продажи B2B» выведет вашу компанию на новый уровень развития и прибыли. Наши тренеры знают, насколько сложно выживать бизнесу в условиях жесткой конкуренции. Чтобы не терять позиции и постоянно наращивать клиентскую базу, мы предлагаем проверенные и эффективные инструменты. Разработанная программа изменит отношение ваших менеджеров к продажам, научит их выявлять потребности клиентов и правильно вести их по сделке до ее закрытия. Тренинг по продажам b2b будет полезен непосредственным исполнителям, а также руководителям отделов, которые ответственны за обучение персонала.

Результаты тренинга

К основным целям тренинга продаж в B2B мы относим:

  1. Обеспечение неуклонного роста клиентской базы за счёт выявления новых контактов в целевой аудитории и грамотной работы с ними;
  2. Выход на новый более тесный и прибыльный уровень сотрудничества с уже имеющимися клиентами.

Задачи, которые мы решаем

  • определение важнейших факторов, влияющих на производительность отдела продаж и работа с ними
  • обеспечение индивидуального подхода к каждому участнику тренинга, чтобы выявить и развить лучшие его личностные качества, которые могут помочь в осуществлении продаж;
  • обучение методам влияния на потенциального клиента, способам выявления его ценностей и использования полученной информации в целях доведения сделки до конца;
  • выявление конкурентных преимуществ, которые помогут выделиться из «серой» массы аналогичных фирм и компаний, заняв топовые позиции своём сегменте рынка.

Разработаны для

Компании, прошедшие у нас тренинг Продажи В2В

Тренинг ведут тренеры, коучи и консультанты

Для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж B2B. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако есть общая программа обучения, включающая следующие темы занятий:

  1. работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;
  2. установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;
  3. выявление ценностей покупателя;
  4. проведение запоминающейся эффективной презентации;
  5. доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения.

Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.

Тема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше.

«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?

  • Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.
  • Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
  • Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать.
  • Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
  • Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
  • Главный страх любого человека и что с этим делать.
  • Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.
  • Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.
  • Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 2. Установление контакта с клиентом.

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

  • 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
  • Методы установления контакта.
  • Особенности подхода к клиенту.
  • Невербальное общение, отзеркаливание.
  • Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.
  • Приёмы активного слушания.
  • Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
  • Калибровка — Подстройка- Присоединение — Ведение.
  • Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 3. Выяснение ценностей.

  • Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
  • Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
  • Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
  • Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
  • Схема выявления ценностей клиента.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги.

  • Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
  • «Свойства – преимущества — выгоды». Что покупают?
  • Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
  • Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
  • Другие секреты «вкусных» презентаций.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация.

  • Правила работы с возражениями.
  • Когда переходить к аргументации?
  • Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
  • «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
  • Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
  • Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
  • Методики прохождения секретарей.
  • КВН возражений.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 6. Завершение сделки

  • Правила завершения сделки.
  • Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
  • Тест на сделку — контекст заключения сделки.
  • Как в любых переговорах оставить дверь открытой?

Тема 7. Завершение сделки

  • Менеджмент отношений или как сделать клиента постоянным.
  • Сопровождение клиента: договор, сервис, мерчендайзинг.
  • На заключительном этапе работы помимо основных правил завершения сделки вводится понятие о менеджменте отношений, даются рекомендации, связанные с заключением договора, с ориентированным на клиентов сервисом и с принципами мерчендайзинга.

Обучение продажам b2b

Обучение продажам b2b – ключ к многомиллионным контрактам для вашего бизнеса. Если только на днях менеджер компании закрыл для вас сделку на миллиард, можете не читать дальше. Для остальных информация будет полезной.

Продажи b2b – обучение необходимо

Менеджер по продажам обязан постоянно совершенствоваться, вне зависимости от сферы деятельности бизнеса. Наладить контакт с клиентом, определить его потребности и показать товар в выгодном свете без специальной подготовки может только гений продаж, но такие попадаются 1 на миллион. В продажах бизнес-бизнесу обучение коммерсантов играет ключевую роль. Согласитесь, одно дело – продать клей карандаш рядовому покупателю. Другое – убедить многомиллионную корпорацию, что сотрудникам в их офисах по всей стране необходимо такой клей. При том, что они пользуются ноутбуками.

В b2b успех переговоров определяется личными отношениями. Управленцы даже разговаривать не станут с менеджером, который не уверен в себе и откровенно пытается что-то продать. Важно установить контакт и пройти «проверку на вшивость». Над попытками установить контакт будут откровенно издеваться, выбивать скидку и после отправлять за дверь. Преодолению трудностей в работе с главами организаций нужно учиться, отрабатывая навыки на тренинге.

Читать еще:  Курсы менеджер по продажам b2b

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Собственник бизнеса должен увидеть в собеседнике не просто продавца, а равного партнера, который готов к жестким переговорам. В процессе обучения менеджера делается упор на развитие лидерские качеств. Способность найти подход к человеку и умение работать в стрессовой ситуации.

Обучение продажам b2b внутри и вне компании

Обучение менеджеров по продажам должно быть постоянным и системным. Это не просто работа с подчиненным, это воспитание универсального солдата, который будет приносить прибыль компании.

Условно выделим части обучения коммерсантов для сектора b2b:

  • Внутрикорпоративные тренинги;
  • Выездные тренинги;
  • Самообразование;
  • Обучение на примере старшего сотрудника.

Продажи b2b – обучение на практике. Смоделировать реальную ситуацию можно в ходе тренинга. Речь идет именно о программе с отработкой практических навыков, небольшим представлением, роли в котором – продавец и покупатель. Когда навык достигает автоматизма, менеджер перестает теряться в подобной жизненной ситуации. Любое возражение «акулы бизнеса» будет разбито, если аргументы отполированы до блеска больше сотни раз.

Выездной тренинг

Важно участвовать в качественном тренинге продаж, а не просто семинаре очередного гуру-самоучки. Польза будет от разбора жизненных ситуаций, участия каждого сотрудника в действе, разбора результатов в режиме реального времени. Среднестатистический семинар проходит так: пришли, послушали и разошлись. Но в продажах мало слышать и читать о техниках и нюансах. Нужно применять их на практике. Пробовать, ошибаться и снова пробовать. Без применения знаний ситуация равносильна обучению боксу по книжкам. Первый же удар покажет ничтожность теории.

Прежде, чем приводить подчиненных на обучение, убедитесь в компетентности тренера. Не полагайтесь на сертификаты и звания. Подойдет человек, который имеет реальный опыт ведения бизнеса и работы с отделами продаж. Со стороны яснее видны имеющиеся проблемы, а опыт компаний, которым поделится гуру, пойдет на пользу бизнесу. В продажах b2b все индивидуально, но есть и готовые рецепты, проверенные практикой десятков компаний отрасли.

Стоить качественное обучение будет дорого. Низкая цена должна отпугивать управленцев и глав отделов продаж. Объясню почему. Вы собираетесь проходить обучение у профессионала своего дела. Настоящий тренинг подразумевает небольшое количество участников. Что нельзя сказать о семинаре. С каждым менеджером нужно поработать. Если тренинг стоит дешево – значит, гуру не востребован. Сколько стоит время человека, у которого нет свободного времени и которого ждут в крупных компаниях России и за рубежом? Верно, дорого. И определенно он умеет выгодно продать свое время, обладая колоссальным опытом в сфере продаж. Ничего не стоят только услуги новичков и «липовых» тренеров, стремящихся заработать денег и скрыться в тумане.

Обучение работе с клиентами проходит 1-2 дня. За это время коллектив получит базу для работы и сможет овладеть основными навыками. Но оттачивать их придется еще много часов.

Внутрикорпоративный тренинг

Обучение внутри компании проводится каждую неделю. Пользу переоценить сложно. Программа разрабатывается с учетом внутренних проблем компании, которые известны только сотрудникам. Доверить это ответственное дело стоит руководителю или ведущему коммерсанту. Он знает особенности заключения сделок с бизнесом в сфере вашей компании, видит недочеты в работе подчиненных.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

У продажи конкретного товара есть своя специфика, которую коммерсант обязан знать. Качественно обучить продаже товара или услуги «под ключ» может только человек, реально работающий с целевой аудиторией каждый день.

Обучение длится несколько часов. Для каждой недели можно выбрать конкретную проблему, решение которой будет найдено в процессе тренинга. Например, отработка возражения «дорого», этап «холодного звонка» и т.д. Здесь отрабатываются не просто навыки продаж, но и навыки сбыта в конкретной компании.

Сочетание двух видов тренингов (профессионального и корпоративного) помогает сделать из рядового сотрудника профи. Взгляд с разных сторон дает возможность увидеть проблемы, которые не были очевидны с одной точки зрения. Новый опыт подскажет ответы на актуальны вопросы.

Роль связей

В b2b роль играют правильные знакомства. Когда речь идет о миллионах, менеджеры готовы развлекать партнеров, ходить с ними в баню, на охоту и куда угодно. В первую очередь менеджер продает сам себя, отношение, а уже потом говорит о выгодах предложения. Мало дружить с самым главным боссом. Нужно найти подход к его подчиненным. Без начальника сбыта мнение директора не считается. А секретарь, вовремя подавший договор на подписание, может решить исход переговоров в вашу пользу.

Полезные знакомства не появляются сами. Менеджеров нужно научить искать стоящих людей. У них своя «тусовка», стать частью которой не всегда просто. «Случайные» знакомства подготавливаются месяцами путем поиска (а иногда и слежки) потенциального клиента, работы со справочниками, форумами и мероприятиями. Но такие усилия хорошо окупаются.

Личный порог

Еще один важный момент в продажах b2b – раскачка личного порога. Это понятие подразумевает максимальную сумму, на которую заключался контракт коммерсантом. В сделках бизнес-бизнесу крутятся немалые суммы, которые заставят дрожать коленки новичка от страха. Порог – это психологический барьер. Если максимум у подчиненного – 500 000 руб., он не продаст продукт на сумму 1 000 000 руб. Даже если клиент был бы не против, ему просто не предложат. Менеджеру не придет в голову, что партнер может заплатить больше. Ограничение забирает у компании возможную прибыль.

Для раскачки личного порога на этапе «дожатия» с менеджером-новичком присутствует опытный продавец. Своим примером он обучает основам работы. Несколько успешных сделок – и границы будут сдвинуты к новому порогу.

Подготовка менеджеров по продажам – усилия, которые всегда окупаются. Обучение должно быть регулярным. Не стоит забывать и о самостоятельной подготовке сотрудников. Составьте список книг по продажам, которые рекомендованы к прочтению, а после проведите тест по усвоенному.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Курс: Продажи B2B с нуля

Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.

Тренинги по продажам B2B для

  • Менеджеров по корпоративным продажам с небольшим опытом работы.
  • Бренд-менеджеров и технических специалистов, участвующих в процессе продаж.
  • Менеджеров по продажам оборудования и сложных проектов.

Результат проведения курса по продажам для новых сотрудников:

  1. Формирование комплексного понимания процесса реализации сложных и многоэтапных продаж.
  2. Развитие необходимых навыков и умений для эффективной деятельности менеджера на каждом этапе продаж.
  3. Освоение техник продаж обеспечивающих выполнение показателей операционной деятельности.
  4. Развитие компетенций в соответствии с корпоративной моделью компании.
  5. Корректировка и освоение содержательной части Корпоративной Книги Продаж.
Читать еще:  Бесплатные курсы excel с сертификатом

Бизнес-курс направлен на развитие следующих навыков:

  • Навыки целеполагания.
  • Навыки планирование деятельности.
  • Навыки организации и распределения ресурсов.
  • Навыки организации самоконтроля и личной эффективности.
  • Коммуникативные навыки.
  • Презентационные навыки.
  • Переговорные навыки.
  • Навыки сбора и анализа информации.
  • Системное мышление.
  • Самообучаемость.
  • Клиенториентированность.

Методы обучения продажам B2B

Ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Читать подробнее в статье.

Как сделать корпоративное обучение по продажам B2B максимально эффективным.

Как заказать? Сколько стоит? Что Вы получите кроме тренинга? Что делать до и после тренинга?

Раздаточные материалы тренинга по продажам

Каждому участнику выдаются рабочие тетради, в которых есть основной теоретический материал, примеры, кейсы, упражнения для закрепления материала и дальнейшего практического использования, формализованные материалы для саморазвития, поддержания уровня знаний, применения знаний на практике. По окончании всем участникам — сертификат.

Тренинг по продажам «Эффективные продажи b2b»

Корпоративный тренинг по продажам — это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b-продажи.

Эта программа является примером. Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей компании и отрасли. Корпоративный тренинг по продажам может быть проведен как в Москве, так и с выездом в любой город.

Программа тренинга по продажам b2b:

В результате этого тренинга вы:

  • Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.
  • Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.
  • Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).
  • Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.
  • Будете получать заказы от тех клиентов, которые сказали «я подумаю».
  • Научитесь писать цепляющие коммерческие предложения.
  • Познакомитесь с самыми передовыми и продвинутыми техниками продаж.
  • Значительно увеличите уровень собственных доходов.

День 1.

Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом — в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

  • Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.
  • Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.
  • Как стать для клиента единственно правильным выбором.
  • Как показать клиенту, что ты эксперт.
  • Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?
  • Как люди на самом деле принимают решения о покупке.
  • Анатомия процесса продаж.
  • Продажа через обучение клиента.
  • Что на самом деле люди покупают.
  • Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.
  • 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

Повышение эффективности продаж.

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

  • Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с ТОПами.
  • Этапы через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.
  • Работа с группой принятия решений.
  • Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.
  • Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.
  • Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.
  • Управление ожиданиями клиентов.
  • Досье на стратегически важного клиента.

Техники активных продаж.

Вы научитесь выходить на нужные вам компании, узнаете как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать руководителю компании потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

  • Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов.
  • Составляем список клиентов вашей мечты.
  • Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний.
  • Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.
  • Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.
  • «Добиваем» клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.
  • Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.
  • Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.

Коммерческое предложение, которое продаст за вас.

Ваше коммерческое предложение — это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения, которые заинтересуют ваших клиентов.

  • Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше предложение до конца и заинтересовался им.
  • Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении.
  • Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.
  • Усилители коммерческого предложения.
  • Как вызвать с помощью текста доверие к вам.

Техника холодного звонка.

  • Проход секретарей.
  • Выход холодным звонком на ЛПР. Выход холодным звонком на ТОПа.
  • Скрипт холодного звонка для назначения встречи.
  • Работа с возражениями на холодном звонке.
  • Техника: фиксация после отправки первичного коммерческого предложения.

Работа с возражениями на этапе активного поиска.

— Нам не нужно.
— У нас все есть.
— У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.
— Пришлите все на мейл, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.
— Не хочу с вами встречаться.
— Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
— У меня нет времени.
— Нам уже предлагали.
— У нас хорошие отношения с нашим поставщиком.
— Позвоните через пол года.
— У нас есть условия лучше.
— Вы ничем не лучше других.
— Поговорите с моим подчиненным.

День 2.

Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей.

В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу. На первой встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой. Мы пройдем с вами «за руку» через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.

  • Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление.
  • Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.
  • Техника перехвата инициативы.
  • Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
  • Скрытые потребности, личные потребности собеседника.
  • Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.
  • SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
  • Вопросы о конкурентах. Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются.
  • Вопросы о бюджете.
  • Вопросы о сроках.
  • Вопросы «а что если?».
  • Прочие вопросы на выявление потребностей.
Читать еще:  Бесплатные курсы дизайна

Презентация наших продуктов и нашей компании новому клиенту.

  • Базовые правила проведения презентации.
  • Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.
  • ЛИНКИНГ – умение привязать наши возможности к потребностям клиента.
  • Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов-«триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.
  • Методы подачи аргументации.
  • Выгодное сравнение нас с конкурентами.
  • Как получить согласие от клиента.
  • Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.
  • Завершение встречи договоренностями.

Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.

Клиент сказал «Дорого!»

Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле. В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Типичные кейсы: «мы крупная компания, поэтому дайте нам скидку», «у нас меньше бюджет», «в другом месте аналогичный продукт-услуга стоит дешевле, поэтому дайте скидку».

Что сделать, чтобы ценовое возражение не возникло.

  • Причины возникновения возражения по цене.
  • Почему клиенты говорят «У вас дорого».
  • Цена и ценность в процессе продаж.
  • Профилактика возражения по цене.
  • Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании.
  • Правила ценообразования.
  • Жаргон продавца и правильные формулировки, которые позволяют отстоять цену.
  • Правила презентации цены.
  • Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.
  • Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле».

Методы защиты и обоснования более высокой цены.

  • Трех-шаговая модель ответов на возражения.
  • Метод «меньше качества за меньшую сумму денег».
  • Подвергать сомнению.
  • Закрепите качество.
  • Гипотетические вопросы.
  • Попытка заключения сделки.
  • Продажа лояльности.
  • Использование «successstories».
  • Проводите аналогии.
  • Риск, заключенный в дешевизне.
  • Покупка несоответствующей услуги (продукта).
  • Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.
  • Объясните, что содержит разница в цене.
  • Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты.
  • Финансирование из других источников.
  • Будущий заказ.
  • Желание сэкономить.

Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки.

Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему-то сразу не согласился на наше предложение. Клиент сказал, что подумает или примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке все нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента. Вы сможете заключать контракты, даже если:

  • Клиент сказал «Я подумаю».
  • Клиент сказал «Давайте не сейчас».
  • Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».
  • Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.
  • Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.

Начинающий менеджер b2b продаж

от 100 000 руб. на руки

Вакансия в архиве

Работодатель, вероятно, уже нашел нужного кандидата и больше не принимает отклики на эту вакансию

Показать описание вакансии

Требуемый опыт работы: не требуется

Полная занятость, полный день

Я — Руководитель отдела продаж крупнейшего в России рекомендательного сервиса ZOON, с помощью которого владельцы бизнеса управляют маркетингом из единого личного кабинета. Мы — способ рассказать аудитории в интернете об услугах и товарах компаний. Наш портал ежемесячно помогает более 12 миллионов пользователей найти лучшее предложение и организацию: от медицинского центра до ресторана и кинотеатра.

Сейчас я ищу в команду человека, который будет помогать нашим клиентам развивать свой бизнес c помощью нашего сервиса.

Давай я расскажу тебе поподробнее о нас и вакансии:

Развиваемся – проводим обучение, формируем планы индивидуального развития, встречаемся 1-on-1.

Прокачиваемся в современной и востребованной сфере интернет-маркетинга.

Одеваемся в любимую одежду и общаемся на ты.

Едим на кухне вкусные завтраки от фермерского хозяйства, а в обед овощи и фрукты.

Уютно сидим на 6 этаже в бизнес-центре Сокол Плейс (ст. м. Аэропорт, Сокол).

Компенсируем до 15000 рублей на аренду квартиры рядом с офисом (после полугода работы).

Пользуемся электронной библиотекой МИФа.

Пользуемся ДМС и ходим в хорошие клиники, если вдруг заболели.

В офисе играем в настольные игры, настольный футбол и Playstation, а еще посещаем недалеко от офиса фитнес-центр за половину стоимости абонемента.

Мы понимаем, что выбор работы и компании — это серьезный шаг, поэтому:

Работаем полностью официально, оформление происходит по ТК РФ (Весь доход и бонусы также полностью официальные)

Получаем заработную плату за выполненный результат. Средний доход специалиста по продажам составляет 80-100 тысяч рублей (оклад + % с продаж), но это не предел.

Получаем оплачиваемую мобильную связь и компенсацию проезда

Регулярно ходим на корпоративное обучение и тренинги, а это значит, что ты развиваешься как профессионал по двум направлениям: горизонтально до уровня Гуру продаж, и вертикально достигая новых высот в карьерной лестнице

Работать с клиентской базой (без поиска!): звонить, назначать встречи, продавать. У нас есть вся необходимая информация для холодного звонка. Наш продукт понятный и полезный, продавая его, будешь чувствовать, что он ценен и нужен рынку.

60 % рабочего времени проводить на встречах с клиентами: ведущими менеджерами и первыми лицами компаний.

Заключать сделки, выполнять ежемесячный план продаж.

После подписания договора передавать клиента аккаунт-менеджерам. Продлевать сотрудничество предстоит именно им. Твоя задача — заключить самую первую сделку на максимально долгий срок.

Что мы хотели бы видеть от тебя:

Любовь к людям! без нее просто никуда.

Опыт в продажах и желание продолжить свое развитие в b2b сфере.

Умение вести переговоры, находить аргументы на все возражения клиентов.

Опыт проведения встреч и презентаций на уровне ведущих менеджеров и первых лиц компании.

Готовность посвящать встречам с клиентами до 60% рабочего времени, а в остальное время звонить клиентам.

Самостоятельность и здоровое чувство юмора.

Ну и, конечно же, ТЫ стремишься к апгрейду своего Мастерства.

Будь на «Хайпе», изучай новые технологии вместе с НАМИ и становись профессионалом своего дела!

Подробности мы расскажем уже при встрече. Ждем твой отклик, остальное сделает наш любимый HR

#zoonкомандамечты #Менеджер по продажам #Менеджер по работе с клиентами #B2B #Интернет маркетинг #Продажи рекламы #Менеджер по рекламе #Digital Менеджер

С нами сотрудничают 4500 клиентов
из 78 городов России

В компании работает более 600 человек — в офисах в Москве,
Санкт‑Петербурге, Нижнем Новгороде, Красноярске,
а также еще в 23 городах удаленно

Мы — прибыльная
и полностью белая
компания

Вкладываем деньги в обучение
и развитие сотрудников,
общаемся на «ты»

Ключевые навыки

Вакансия опубликована 15 декабря 2019 в Москве

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector